遥望外洋，淘宝拼多多的卖家是幸运的。

或者说，这是这一代中国电商卖家的幸运。

相比之下，出海市场火爆，却也因卖家不能掌握自己的运气，随时面临竹篮吊水一场空的危险。

Shopify和它代表着的自力站市场还在高速增进。日前，自力站建站SaaS服务商Shopify公布的2021年第一季度财报显示，公司营收9.89亿美元，同比增进110%（其中，订阅解决方案营收为3.207亿美元，同比增进71%；商业解决方案营收为6.68亿美元，同比增进137%）；调整后毛利润为5.651亿美元，同比增进114%；Shopify全球商家的商品生意总额（GMV）为373亿美元，同比增进114%。

响应的，Shopify在中国卖家市场可能正面临着被外洋第三方系统“包裹”，遵照教条的运营规则，以及随时都有可能被关站的可能。

“看着别人在外洋赚钱，心里汹涌汹涌，但也知道形势阴险，不敢轻举妄动。”一名海内行车纪录仪数一数二的类目冠军，面临出海市场的不确定性，望洋兴叹。至少在海内，可以拥有一定的与平台一致对话的机制。虽然绝大多数卖家和品牌商，在平台眼前都显得有些力有未逮，但他们对跨境出海加倍犹豫。没有明确的规则，缺少顺畅的相同机制，本土化运营能力的匮乏……无论是亚马逊时代，照样自力站阶段，中国出海卖家深谙，他们从未掌握自动权。“有一些Shopify中国的头部品牌商家已经转投向中国本土服务商了。”一位跨境电商卖家向亿邦动力透露，“一方面本土企业攻得很猛，另一方面Shopify对中国市场的投入力度相对有限。”该卖家称，Shopify在中国的团队人数不多，卖力商家培训和客服的更是有限。

“现在Shopify基本上只做精品的中小客户，对商家举行一些起步培训，不太会精致化定制化的去服务商家。而反观本土服务商，有的企业甚至确立了专门的客服团队，一对一服务品牌客户。”他说。

“很显著，这些中国服务商就是冲着Shopify去的。”做跨境电商代运营服务的Jackson也谈道，“对于大部门卖家来说，选自力站建站SaaS服务商，最先想到的多数是Shopify，究竟品牌着名度在那儿摆着。但从现实出发，那些更懂他们、服务更个性化的本土相助同伴也是不错的选择。”

凭证亿邦智库公布的《2021中国DTC企业出海生长讲述》，在自力站工具中，45%的企业选择Shopify，其他服务商的占比从1%-9%不等。

“去年Q3之后，Shopify在中国卖家市场的占比可能会有一些转变，我身边就有Shopify商家是最近半年转移阵地的。”Jackson指出。

“无差异封站”后遗症

宋昌兴就是一位从Shopify转而使用另一家本土服务商的卖家。

据他先容，自己从2019年最先做跨境电商自力站，是一个具备全品类商品整合能力的中小型线上精品杂货铺。由于去年在Shopify遇到过几回“无差异封站”的情形，他决议转移阵地。

“Shopify为了整理不合规的卖家，风控很严。但有的站封得很冤，跑得很好的正规产物突然就被封掉了，虚耗许多的流量费。从那时起，我们就在建站平台这块做新的实验了。”宋昌兴谈道。

“现在来看，我们现在相助的建站平台还不错，也好相同。”在他看来，Shopify在手艺上一定是甩其他一些服务商一大截，但服务商能不能明晰卖家的痛点，并针对性地提供辅助，也是主要的考量因素。

“从这一点来看，海内建站SaaS服务商简直有‘挖Shopify墙角之势’，究竟他们跟中国卖家的相同更顺畅，这是本土优势。”宋昌兴总结道。

为多个出海品牌做代运营的Jackson则指出，从自己的亲身体会来看，Shopify对中国卖家市场的投入简直不大（市场团队估量不跨越10小我私人）；或者，可能现阶段中国市场对于Shopify来说不值一提。

这话不无依据。凭证Store leads网站的数据，停止2020年12月，Shopify全球付费商家中，北美占比62%，欧洲占比21%，亚洲占比7%，大洋洲占比6%。而在亚洲，Shopify付费商家数占比从高到低依次为印度（21%）、新加坡（13%）、菲律宾（12%）、中国香港（11%）、印尼（10%）、日本（9%）、泰国（8%）、中国大陆（7%）、马来西亚（5%）、越南（2%）、中国台湾（1%）。

“这就给了本土服务商大把的时机。”Jackson谈道，“而且，有一些走在前面的本土服务商已不止做中国市场了。”

据领会，现在，包罗店匠Shoplazza、Shopline、Ueeshop等在内的自力站SaaS服务商均已生长了一定的外洋商家。

其中，Shopline国际化措施最快，在2020年年头被欢群团体控股、鼎力拓展中国大陆市场前，就已在中国香港、中国台湾以及东南亚区域有数年生长历史，而当下也正努力开拓西欧及亚洲的一些国家市场。

“Shopline已在外洋布了多个点，下一步就是打入Shopify后院。”有知情人士透露。

店匠Shoplazza、Ueeshop也向外洋商家敞开了怀抱。而有赞、微盟等新加入跨境出口市场的内贸电商SaaS服务商，也或多或少把触角伸向了外洋商家。好比，有赞在日本和北美市场均有针对本土商家的拓展。

中国SaaS服务商的出海时机

“对大部门企业而言，增进都来自‘存量’市场和‘增量’市场两类。详细到自力站SaaS服务商，存量主要是指商家的留存率；增量则分为两种：一是在SaaS之外延伸其他商家解决方案，二是拓展新商家。”一位投资圈人士向亿邦动力谈道。

从增量这部门来看，提供商家解决方案一样平常包罗支付产物、金融产物、物流产物等；拓展新商家则分为三个阶段：一是激励更多还没有做自力站的平台卖家做自力站；二是从竞争对手“抢客”；三是走向外洋市场生长外洋商家。

凭证一份统计，现在在全球电商平台SaaS市场，按商户数目盘算，Shopify占比约为23.2%，WooCommerce约为28.4%。其中，WooCommerce提供简朴建站工具，而Shopify定位于电商基础设施提供商，服务内容涵盖建站、物流、支付、融资等，潜在营业空间伟大。

这为中国的自力站SaaS服务商也提供了生长思绪的参考。好比，Shopline自研支付产物SHOPLINE Payments，可为商家提供全球信用卡收单和跨境结算服务。

而拓展新商家这部门增量，肯定是所有建站SaaS服务商都看重的。

“有实力的玩家，走出国门生长外洋客户，一定都市有。”Jackson说，“从Shopify相对较弱的国家市场去下手可能会对照快，好比亚洲某些国家/区域，但西欧市场也尚有很大空间。”

数据显示，现在西欧市场电商渗透率基本在20%以下，显著落伍于海内市场。同时，西欧电商市场竞争名目（相对涣散）、产业环境（电商基础设施微弱，支付、物流等基础用度率较高）也与海内市场存在显著差异，由此才推动了Shopify的崛起。

“西欧大量商户是倾向于通过自有渠道实现线上销售的，而且消费者也习惯于在种种小而美的品牌自力站购物。Shopify、WooCommerce这样的大厂商再强，也渗透得远远不够，好比Shopify的欧洲付费商家数目也许才在三四十万左右。”Jackson指出。

此外，据Ueeshop内部人士称：“现阶段所服务的外洋商家主要漫衍在西欧，对照典型的是他们团队当中有中国员工、中国资源，以是希望有中国服务、中文后台等。”

不再“硬拼手艺”

“要说功效壮大，一定照样Shopify。”一位自力站卖家向亿邦动力直言，但着实大部门卖家用不了那么多功效。

在这位卖家看来，选择SaaS服务商没有所谓的最好选择，只有最适合自己的选择。从他自身而言，主要是建站需求，考量尺度包罗转化率、加载速率、要害功效。

“把流量吸引来之后，转化好欠好得看店内的体验；在线商铺的网页，打开速率每慢一秒就意味着更高的跳出率；而站内功效（如搭售）则对于提高销售额有较大辅助。”他示意。

也就是说，中国服务商们与Shopify竞争的要害，或许不是硬拼手艺，而是能否围绕目的商家群体的现实需求睁开差异化生长。

“中国跨境出口电商有着最厚实的运营场景和最厚实的货源，做好中国跨境卖家市场着实就是国际化。”Shopline中国区总司理乔冠元以为。是否要开拓外洋商家市场则需要看各家的生长阶段和能力界线。

Ueeshop内部人士则指出，对Ueeshop来说，现在以服务中国商家为主，当基本实现这一目的、在海内市场有一定的占有率了，就会走出国门。

“SaaS服务的收入模子需要重投入，要玩儿大不容易。”一位跨境电商圈人士指出，“另外，与to C产物差异，to B SaaS异常磨练内陆化运营和服务能力，这可能是中国服务商走出国门的最浩劫题。”

“好比，去年Shopify在日本市场有不少投入，但日本本土的服务商也很强势，好比Makeshop。”上述人士说，“内陆化成本太高，'外来僧人'欠好做。”

再好比东南亚市场，服务商们需要面临的是，虽然当地电商生长速率很快，但它在支付、物流等电商配套服务上都不完善。该电商市场以平台为主，由于平台多是在基础设施建设上投入伟大，可以提供本土服务，但自力站卖家则没有这一优势。而对于自力站建站SaaS服务商来说，短期内也很难从商家解决方案上去战胜这一问题。

“未来要重点做外洋市场的话，我们可能会有专门针对外洋商家的新版本产物。”Ueeshop内部人士也谈及解决内陆化的问题。

此外，疫情导致中小商家付费能力下降，也是SaaS服务商们拓展外洋市场需要思量的事。

“虽然已往一年全球电商迎来源史性的生长，大量商家转至线上，使得Shopify们大大受益，但付费能力有多强欠好说。好比，许多中小商家可能就是最简朴的建站需求，用一些廉价甚至免费的产物就够了，忠诚度也不会高。”做跨境电商代运营的Jackson说道。