“邓超为什么不喝安慕希？”

这可不是什么无厘头问题。《奔跑吧兄弟》火爆天下的时刻，“安慕希”酸奶摆满了各个节目场景，Angelababy、李晨等明星经常拿起就喝，但只有邓超，只喝自己手里拿的水。

是邓超不爱喝酸奶吗？不是，只是由于他是“纯甄”的代言人。纯甄是蒙牛旗下产物，安慕希属于伊利旗下，两大乳业巨头的争斗，在这件“小事”上可见一斑。

伊利和蒙牛渊源颇深，双方都在呼和浩特起身，都确立于90年月，蒙牛首创人牛根生甚至原本就是伊利团体的生产谋划副总裁。两者同场竞技，战火险些烧遍了每个乳制品市场，而战火所到之处，“第三名”只能瞻仰。

凭证欧睿国际数据，2021年，伊利和蒙牛的市占率划分为25.8%、22.0%，行业CR5为57.7%，双巨头不仅占了行业半壁山河，更把偕行远远甩在后头。

从昔时的“奶牛场”到今天的行业巨头，伊利和蒙牛已经变得相当庞大——在消费市场，两者推出了种类繁多的产物；在资源市场，两者高抬高打，以并购手段拓展疆土。本文试图从伊利和蒙牛和竞争和生长入手，抓重点、抽主线，注释双雄若何生长到今日体量，双方又将奔向什么样的差异化未来。

01、你追我赶，相爱相杀

伊利和蒙牛的发家史，也是一段你追我赶的竞争史。在各个产物线上，伊利和蒙牛都推出过定位和价钱相似的产物，而开启这段“双雄缠斗”叙事的，是一盒小小的常温牛奶。

盒装常温奶是手艺引进后的产物。90年月，海内主要消费的乳制品是巴氏奶和奶粉，巴氏奶新鲜好喝，但保质期短，运输局限有限，奶粉则是北方奶企把牛奶销往南方市场的主要形式。

行业转折来自超高温瞬时灭菌（UHT）手艺和利乐无菌包装手艺。依赖引进手艺，伊利和蒙牛推出了经典的盒装常温奶，打破了“液态奶无法销往天下”的瓶颈。往后，常温奶迅速成为市场主流，据农业部数据，2004年，海内常温奶和巴氏奶销售额占比划分为66.7%和18.1%，悬殊伟大。

从这个时刻最先，伊利和蒙牛确立下“天下级乳企”职位，并最先了全方位的“缠斗”——调味乳领域，蒙牛有酸酸乳、伊利有优酸乳，蒙牛推出真果粒、伊利推出谷粒多牛奶；高端常温奶领域，蒙牛2005年推出特仑苏，伊利2006年推出金典有机奶；在“儿童发展奶”产物上，伊利有QQ星，蒙牛也有未来星。

2013年前后，伊利和蒙牛重押常温酸奶市场，“安慕希-纯甄”之争正式打响。两大龙头的正面交锋，直接压制了市场原有的单品。灼烁乳业的莫斯利安上线于2009年，本是占得先发优势的热门单品，但安慕希和纯甄仅用两年多时间，市场份额就跨越了莫斯利安。

凭证欧睿国际数据，2021年，安慕希和纯甄的市占率划分到达19.6%、9.8%，莫斯利安位列第三，市占率仅为4%。

伊利、蒙牛各自的产物矩阵 图源：公司官网

战火绵延的历程，也是伊利和蒙牛“称霸”乳业的历程。依附多年确立起来的多元产物矩阵，深入天下的完善渠道，伊利和蒙牛形成了区别于同业的规模和壁垒。凭证伊利、蒙牛2021年年报，伊利2021年营收为1101.04亿元，蒙牛为881.415亿元，远超行业第三名灼烁乳业的292亿元。

市值显示同样云云。住手2022年8月24日，伊利市值超2000亿人民币，蒙牛超千亿港元，远超其他乳企。

伊利和蒙牛的崛起要归功于时代。改造开放后，连续扩容的乳制品市场成就了两大乳业巨头，但增进总有放缓的时刻，2015年，海内乳制品行业增速见顶，行业最先从高速增进转向高质量增进。对于伊利和蒙牛来说，确立“霸主”职位并非终点，公司需要新的增进逻辑。

02、双雄的新战事

对于那些已陋习模、市场渗透充实的企业来说，想要继续增进，能做的事情实在是相似的：成熟营业提高客单价、战略营业探索新增进曲线、公司整体降本提效。

伊利和蒙牛也不破例，从两者近些年的营业结构和财报情形看，乳业双雄的增进逻辑可以总结为以下三点：

于基本盘：推进高端化，量增转价增；

于新增量：外延突破，押注蓝海市场；

于成本端：向上游延伸，提高原奶自给率。

伊利和蒙牛的主要营收泉源均为液态奶营业（伊利财报称“液体乳”），该营业占两者总营收的比例划分为78.3%、86.8%，凭证官方的分类，市场熟知的伊利纯牛奶/蒙牛纯牛奶、金典/特仑苏、安慕希/纯甄、优酸乳/酸酸乳等产物均属于液态奶营业。

「伊利纯牛奶、金典、安慕希」、「蒙牛纯牛奶、特仑苏、纯甄」是伊利和蒙牛的三大焦点单品，也是营收基本盘。凭证国联证券的测算，2021年，伊利和蒙牛三大焦点单品收入划分为690亿元和560亿元，占总营收的比例为63%和64%。

“量增转价增”的逻辑，在三大焦点单品上显示得尤为显著。

详细而言，按产物分类，伊利纯牛奶、蒙牛纯牛奶、金典、特仑苏均属于“常温白奶”，区别在于后两者定位更高端。在“常温白奶”品类上，伊利和蒙牛的“量增转价增”逻辑体现为结构化升级，双方近年都将更多气力投入于金典和特仑苏，以单价更高的产物拉动营收增进。

据国联证券统计，金典和特仑苏近十年的营收CAGR（复合年均增进率）划分为29.48%和18.86%，而伊利纯牛奶和蒙牛纯牛奶的营收CAGR均低于5%。

结构化升级“常温白奶”的同时，伊利和蒙牛也不停升级各自的焦点单品，从另一个角度推动“量增转价增”逻辑。

以两家公司各自的*单品（即孝顺最多营收的产物，伊利为安慕希，蒙牛为特仑苏）为例，安慕希通过产物包装、规格、添加物上升级推进高端化，拉高产物均价；特仑苏也在2019年升级了“梦幻盖”包装，2021年，特仑苏还推出了“更好有机”的沙漠有机纯牛奶。

针对“基本盘”，伊利和蒙牛的营业动作有不少共通之处。不外，在找寻增量方面，两者的动作出现出显著的差异——伊利选择做大奶粉营业；蒙牛则押注发展性更强的奶酪营业和低温鲜奶营业。

凭证欧睿国际数据，2021年，奶粉品类在乳品市场占比为30.72%。伊利的思绪是在这个规模可观的成熟市场占领更多份额，为此，伊利在发力自身奶粉营业的同时，又于今年年头完成对澳优的收购。据国联证券测算，伊利在收购澳优后，婴儿奶粉市占率将到达15%左右，险些与行业龙头飞鹤持平。

无论是规模照样增速，蒙牛的奶粉营业相比伊利都要逊色一些。但蒙牛也找到了自己的“矛”，其于外部入主“奶酪*股”妙可蓝多，又在低温鲜奶营业大肆发力。

奶酪和低温鲜奶是当前乳业*“想象空间”的细分市场——前者在“奶酪棒”产物的动员下，增速高居乳品行业之首，后者由于冷链物流、冷库储存的生长，逐渐突破了原有的运输局限限制，近年市场空间显著放大。

蒙牛的思绪是在高发展性赛道占得先发优势：2021年，蒙牛奶酪营业增速达126.3%。同时，依附“逐日鲜语”、“现代牧场”两大子品牌，蒙牛在低温鲜奶市场迅速渗透。凭证尼尔森数据，2021年海内鲜奶行业增进17.8%，蒙牛的鲜奶营业增速达85%，在鲜奶市场的总份额也提升了2.3个百分点至13.4%。

一方在做大成熟营业，另一方“另辟蹊径”，在详细的细分营业上，双雄不再总是正面交锋。不外，在公司整体的降本提效方面，财大气粗的伊利和蒙牛都选择了向上游牧场延伸。

乳品行业产业链可以分为上游养殖环节、中游加工环节和下游零售环节。民众熟知的乳企一样平常处于中游，这类乳企*的成原本自原奶采购，原奶价钱的颠簸直接影响着乳企的成本和利润水平。

无论是为了增强营业确定性和对上游的控制力，照样为了更好地生长低温鲜奶营业，向上游延伸都是乳企生长的必经之路，尤其是伊利蒙牛这样体量伟大的乳企。

2013年至今，伊利和蒙牛于上游奶源已有多次脱手：住手2021年终，伊利已经参控股优然牧业、赛科星、中地乳业、恒自然、新西兰的Westland等规模化牧场；蒙牛也收购了现代牧业、中国圣牧旗下圣牧高科、富源牧业等企业差异比例的股权。

相比之下，其他乳企在奶源控制上稍显弱势。

厚实的产物矩阵、渗透天下的渠道铺设、足够的资源弹药、日渐充实的奶源结构，进入行业新阶段，伊利和蒙牛依然是无法撼动的行业双雄，职位甚至比已往加倍稳固。对于乳业介入者来说，双雄竞争注定是“仙人打架”，只是相比已往的正面冲突，今天的双雄竞争更“伶俐”，更细腻，也更不容失足。