被众多SaaS企业视为对标工具、行业天花板的“SaaS鼻祖”正遭遇着*的挑战。
最近，Salesforce宣布了2023财年*季度（停止7月31日）业绩，虽然营收和每股收益今年均超华尔街预期，然则在当日延伸生意中，Salesforce股价却一度下跌7%。现在年以来，Salesforce股价已跌去37%。
财报中，许多数据展现了危险的信号：
FY2023Q2，其营收略涨，净利润大跌：SalesforceQ2季度收入为77.20亿美元，同比增进22%，其净利润为6800万美元，与去年同期的5.35亿美元相比下降87%。
*次下调了整年收益预期：现在Salesforce对整年的收入预期为 309亿美元至310亿美元（其中包罗8亿美元的负面外汇影响），每股收益为4.71美元至4.73美元，上一财季宣布的预期为317亿美元至318亿美元， 每股收益4.74美元至4.76美元。其FY23Q3预期收入增进14%到达78亿美元，凭证S&P Global Market Intelligence数据，这将是公司历史上收入增进率*的一个财季。
另外，Salesforce宣布了其*股票回购设计，规模为100亿美元，在财报后电话会中，公司示意回购设计示意了公司对营业远景的信心，但显然，这更像是给股东们的一个交接。
Salesforce收入增速放缓，盈利水平不佳，二级市场显示糟糕，这家CRM巨头、无数SaaS公司的战略对标工具，似乎很难在短期内扭转低迷的状态。
不仅仅是Salesforce，SaaS行业去年看到种种IPO和水涨船高的估值，现在年，是整体性地偃旗息鼓。美国Bessemer的Emcloud index指数（云和SaaS行业主要指标）今年以来失去了远远跑赢大盘的冲劲，掉头往下，相关公司估值倍数大幅度回撤，例如去年的大牛股Snowflake，现已跌破刊行价。
快速转向背后有哪些颠簸因素，这能给国产SaaS公司们什么启示？
Emcloud index指数历史显示
图源：Bessemer官网
01
Salesforce增收不增利？
从当季营收与营收增速看，Salesforce基本盘依旧稳固，在重大的基数上维持了20%以上的增速，Q2总收入到达77.20亿美元。
拆解营业，Salesforce营收泉源分为两部门，订阅和支持营业（subscripton and support revenue）、专业服务和其他营业。其中，前者是营收大头，FY23Q2收入为71.43亿美元，与去年同期的59.14亿美元相比增进21%，在总营收中所占比例为93%。
这部门营业又分为销售云（sales），客服云（service），平台和应用（platform&others），营销和商业（marketing&commerce）以及数据剖析（data）五个板块。其中Salesforce于2020年收购的办公协同平台Slack合并进平台和应用板块，该板块本季度实现了53%的同比增进。
按营业板块划分Salesforce营收泉源
图源：公司财报
Salesforce在营业基本盘和营收方面的增进有目共睹，更令人忧郁的是它不稳固的盈利能力。
讲述财季内，Salesforce的毛利润为55.93亿美元，在总营收中所占比例为72%，去年同期为75%，毛利水平一直处于高位。然则Q2营业利润为1.93亿美元，GAAP下营业利润率仅为2.5%，比去年同期下降2.7个百分点，Non-GAAP下营业利润率为19.9%。
Salesforce营业利润率趋势
图源：公司财报
注释Salesforce的“不增利”，并非Salesforce不赚钱，而是它把利润投入了频仍的外部收购中。
Salesforce从CRM起身，逐渐构建对PaaS/SaaS生态的周全结构，收购/并购是其主要手段，其中几笔较大的收购有65亿美元的应用集成平台Mulesoft、157亿美元的数据剖析平台Tableau以及227亿美元的Slack。
收购的目的是为了未来生长，“卡位”面临竞争，但与此同时，不能阻止带来财政和组织整合上的压力。
纵然自身生态结构日益完整，Salesforce也不能忽视对手发生的威胁。
一方面是老对手，好比Microsoft，ToB基因深挚，通过Office365、Skype、Azure Cloud等产物结构积攒了大量客户，从IaaS动员PaaS/Saas营业的战略见成效，详细的营业政策上，类似协作工具Teams和Office365的协同效应使其用户大增，快速逾越了Slack。
Slack与Microsoft Teams的DAU对比
图源：Business of Apps
另一方面是一批在垂直领域深耕的SaaS公司，好比在创意、营销偏向有显著优势的Adobe，拥有电商资源的Shopify等等，它们在通用型平台服务上虽不如Salesforce积累深挚，然则在行业深度上会与其形成竞争。
从行业角度看，SaaS赛道进入了“去泡沫化”阶段，美国二级市场对SaaS的偏心穿越周期，估值连续走高，已往两年由于疫情催化的数字化浪潮，又让SaaS泛起小窗口的迅猛增进，然则随着钱币政策调整、公司裁员、预算削减、地缘政治等等因素，在今年出现了下滑显示。Salesforce只是其中的一个缩影。
02
中*徒们的曙光？
SaaS看法在中国起步晚，生长阶段以及模式与美国市场差异大，这点在诸多剖析文章中被叙述，同时，行业也极容易受到美国市场颠簸的影响。
今年以来，一级市场遇冷、公司业绩下滑等偏消极的行业新闻颇多。一级市场履历了2021年的“大年”，理性正在回归。另外，有赞、微盟等老牌电商SaaS上半年财报展现出的亏损扩大的状态令人担忧。
8月初，Salesforce中国区退却的新闻传来，一些声音最先“唱衰”SaaS在中国市场的生长，一些声音则乐观示意“这是中国厂商的曙光”。实在细看，Salesforce对中国区的调整对其自身而言并非大事，其中国区营业与其他中国厂商的服务也并不是简朴的替换关系。
据多家媒体报道和Salesforce自身回应，公司确实调整了中国区的整个销售团队，并关闭了认真中国运营的香港办公室。然则亚太区本非Salesforce营业重心，凭证其最新财报，Salesforce美洲、欧洲、亚太营业营收划分为52.61亿美元、17.45亿美元、7.14亿美元。亚洲区只占总营收不到10%，而且增速并不突出，存在感很弱。
Salesforce FY23Q2 营收按区域划分
图源：公司财报
另外，据Techcrunch报道，Salesforce对此示意：“由于与阿里的互助，公司正在优化营业结构，以更好地服务大中华区域，在裁员的同时也会开设新职位。”阿里云将作为总署理承接Salesforce的中国市场营业，于新加坡的办公室也获得了保留。
这样看来，从中国营业中脱身更像是一种战略放弃。背后确有“水土不平”的因素，2003年Salesforce就进入了中国市场并最先睁开营业，香港做事处于2006年就确立了，然则十余年时间里，在这个蓬勃生长的市场，Salesforce并没有实现大突破。
客观来说，中国SaaS市场规模和渗透率远不及西欧成熟市场。据艾瑞咨询数据，中国企业级SaaS市场规模2022年预计到达991亿元，其中CRM市场规模仅为156亿元（这个数字甚至远远不及Salesforce一个财季的营收），相较2020年增进16.5%。
这也是中国CRM产物虽多如牛毛，却跑不出头部独角兽的缘故原由之一。现实营业推进中，企业的付费意愿低、对CRM价值评估禁绝确、使用门槛高、市场价钱战等问题层数不穷，让渗透率一直处于低位。中国SaaS企业们，有怪异的问题待解决，Salesforce只能是个取经的工具，照搬照抄行不通。
但不能否认的是，出于对降本增效的需求，企业上云和数字化的趋势耐久不会变，经济环境影响或公司自身生长阶段的局限更多是短期挑战。
中国SaaS行业照样个百花齐放、群雄逐鹿的舞台。传统软件厂商如用友、金蝶、金山办公，拓展云盘算服务的互联网巨头如阿里、腾讯、字节，自力SaaS厂商若有赞、浪潮、微盟等，步子越来越大。
更进一步看，更细分、更垂直、更专业已成为不能挡的趋势。除了通用型SaaS，在产物偏向和详细行业上有小风口涌现，好比跨境电商SaaS，随着越来越多品牌和卖家出海，需要更多基础设施建设者和服务商。近两年，一级市场大额投融资事宜频仍，店小秘、积加、马帮等公司成为hot deal，新产物亮相颇多，好比跨境电商敦煌网推出社交电商SaaS平台MyyShop。
SaaS行业大盘和领头羊Salesforce的低迷预计还要连续一段时间，这在剖析师和公司的指引中清晰可见。市场冷热颠簸是一定，但消极不会继续，有产物力和战略眼光的SaaS公司将连续在这个耐久赛道稳健发展。