To B or not To B？预制菜该若何二选一？

“To B是闭卷考，To C是开卷考。”利和味道首创人、董事长王斌这样说道。

原理很简朴，B端客户需求明确，供应链企业按需生产，是一个连续生意；而C端消费者大多数时刻并不知道自己要的是什么，以致预制菜企业掌握需求难度较大，需要不停试错。

凭证服务客户的差异，预制菜可简朴分为To B和To C两大类。To B指为大型连锁餐饮企业或政府机关单元、学校及连锁商超供应食材；To C向小我私人消费者销售食材。

疫情之后，面向C端的预制菜被热捧，新品牌涌现，投融资不停。2020年，新注册预制菜企业到达1.25万家。据不完全统计，2021-2022年，中国预制菜行业融资事宜20余起，融资金额达数百亿元。

“To C市场处于起步阶段，焦点能力还不够突出。”广发信德互联网消费与科技服务部投资总监宋红霞直言。

对比预制菜生长成熟的日本，从上世纪60年月末到2000年，日本预制菜30年间走过了To B到To C，然后To B、To C齐头并进的历程。而当下中国的预制菜生长时间显然被快速压缩——To B尚不成熟，To C虚火兴旺。

中国预制菜企业To B另有怎样的时机？To C又会晤临怎样的挑战？

01

中国预制菜，To B仍是基本盘

“这一次崛起的预制菜浪潮，现实上只是味道更厚实、档次更高这一细分类目的升级而已，它不是一个从零泛起的器械。”王斌说。

上世纪九十年月，肯德基、麦当劳等快餐进入中国，净菜加工厂泛起，由于中餐口味多样，冷链运力不足，冷冻食物在中国的生长一直不温不火。

直到2014年，在外卖、餐饮连锁化及餐饮各项成本上行的倒逼下，预制菜在B端的渗透才获得加速。2021年底，“预制菜”成为热词。

天眼查显示，现在我国已有7.2万家预制菜企业（企业名称或谋划局限含“速冻、预制菜、预制食物、半制品食物、即食、净菜”），主要集中在山东、河南、江苏、河北、广东、安徽六个省，总计占比为49.78%。根据谋划类型又可以划分为传统预制菜企业、速冻企业、农林牧渔企业、生鲜零售平台、餐饮中央厨房、餐饮供应链平台六大类。

“现在预制菜B端市场仍是基本盘。”行业内公认，预制菜整体销量B端与C端的占比约莫为“八二开”，即80%的销量在B端，仅有20%的销量在C端。

以在上交所上市的安井食物为例，该公司于2018年，在原有以暖锅料制品为主、面米制品为辅基础上，最先打造速冻菜肴制品。公司确立了“安井小厨”自力事业部，通过将现有厂房刷新，根据B端为主模式自产调治类菜肴。2021年7月，安井食物并购新宏业，结构质料淡水鱼糜产业及速冻调味小龙虾菜肴制品。

直到2021年，安井食物才最先结构C端预制菜，并通过OEM贴牌方式生产。在推广模式上，由原来的“冻品先生”连锁门店及经销商资源推广，调整为以冰柜方式向农贸市场现有终端投放“快手菜”产物。

“即便预制菜C端市场可能会发作，但那是未来的事情，现在市场销售B端仍是大头。”安井冻品先生CEO倪如铁在TopMarketing“造物者系列主题直播”中曾示意，5年后，预制菜市场能否到达B、C持平依旧是一个未知数。

在烧烤品类中，以起步于2004年的利思客（前身为冰城串吧）为例，该公司的拓客思绪是从大型餐饮客户（大B）切入，为冰城串吧、利の烧鸟、开杠钵钵鸡等自有品牌的前端店面提供了约70%的产物配送，还为盒马鲜生、麦德龙、云海肴、刀小蛮等企业提供食材加工服务。

据利思客CEO张利先容，To C与To B两者场景差异，操作的人群差异，因此，操作的历程和方式也差异。面向C端客户，需要搭配适合于消费者的烤炉才可以还原门店的烧烤味道，这是一个漫长的历程，现在利思客仍然以服务大B为主。

“预制菜行业的二八规则很强，即300个客户中，前50名孝顺了90%的营收，剩下的250个客户带来的营收仅占10%。”绿盛农业首创人张亮先容。该公司正式注册确立于2014年，旗下有三个子品牌：“山牯佬”、“原山态”和“速食家”。“山牯佬”面向经销商，由经销商销售给天下各地的餐饮门店，“原山态”面向学校机关单元食堂，“速食家”面向电商。

绿盛农业于2019年提出三个聚焦：聚焦焦点产物、聚焦焦点客户和聚焦焦点区域。“在行业越来越卷的现在，只有做大爆品、大客户、大区域，才气有足够的利润空间。”张亮进一步先容。绿盛农业现在推出的直播营业也是围绕该起点，面向B端客户推广其厂房、装备、工艺手艺、研发团队和稳固的渠道等综合性能力，而不只是单纯卖产物。

再如，起步于2010年的利和味道，其起身的营业是从餐饮等To B客户起步，围绕味道做了三件事：探索了基础香辛料的尺度化，形成系列化相符调味料的研发和生产能力，向终端产物延展推出预制菜产物。“当复合调味料和食物连系，就能做成高等冷冻调治食物，是一个向下游延伸的历程。”王斌示意。

2020年3月，利和味道推出头向C端的品牌“朕宅”，主打生涯家庭场景，并推出美式芝士牛肉卷、英国惠灵顿牛排、日式蒲烧鳗鱼等创新系列产物。

“‘朕宅’仅仅是餐饮爆款的延伸和对预制菜风味的创新，研发是我们竞争壁垒，To C会放大这一气力。”在王斌看来，一个细分行业从B转C是一件极难的事情，从组织文化上看，人人习惯了B端结构，切入C端，是一个组织界限的打开。

02

日本预制菜，从To B到To C

预制菜并非新鲜事物，更也许率也是入口货。

上个世纪，以冷冻食物为雏形的预制菜，在美国和日本就已经逐渐占领市场，渗透率跨越50%，并催生了诸如Sysco、康尼格拉、泰森、日冷、神户物产等*影响力的大型预制菜企业。

国海证券研究讲述称，中国现在社会结构的焦点经济指标，跟日本20世纪70年月末80年月初异常类似，该靠山为中国预制菜生长提供了可参考模板。

公然资料显示，日本的冷冻食物行业最先于1920年，随后几十年，随着商用微波炉的宣布、电冰箱的普及及物流系统的不停完善，日本海内冷冻食物产量不停增进。

与此同时，日本经济高速增进，人们外出就餐增多，但焦点都会劳动力越来越贵，出于成本思量，餐饮企业越来越多地使用冷冻食物。1958-1968年，日本海内冷冻食物产量从0.16万吨增进至7.71万吨。

1969年-1997年，随同着包罗产区的冷藏设施、运输的冷藏卡车、零售商铺冰柜和家用冰箱冷冻机等在内的冷链物流网络进入快速生长期，冷冻食物加倍厚实，不再局限于传统水、农、畜牧产物，还泛起了抓饭、乌冬面、炸物等多种类产物。

90年月末日本经济溃逃之后，少子老龄化趋势突出，加上女性外失事情比例提高，促使冷冻食物产物不降反增且向C端渗透。这一阶段，日本海内冷冻食物产量从7.71万吨增进至148.20万吨，年复合增进率到达11%，降生了具有全球较大影响力的大型预制菜企业，如日冷、神户物产等。

1998年至今，B端销量下滑，日本预制菜企业开拓更多C端营业，代表性企业为味之素、吉庆、爱宜食、日冷、丘比。以日冷为例，其2020年财报显示，B端收入868亿元，占比约55%，而C端预制菜收入也到达了703亿日元，同比增进8.5%。

日冷团体前身为帝国海产，于1942年确立，在1945年更名为Reizo；50年月初，日冷团体基于自身冷链物流基础最先重点开拓冷冻预制菜营业，主要供应学校等团餐为主；1963年，日冷开发出*远距离冷冻配送车，逐渐在冷冻食物和冷链物流领域提高市场份额占比。

1985年团体更名为日冷，并最先在欧洲结构冷链物流；1994年，日冷推出*可以用微波炉烹饪且不会影响口感的速冻炸肉丸，随后从辅助日本妈妈们为孩子准备午餐场景切入，迈向To C的*步。

往后，针对市场中冷冻米饭口感欠佳等痛点，日冷食物研发出了特殊炒菜装备，推出颗粒明白，直接用微波炉加热也能口感丰满的“正宗炒饭”，该产物一经推出，便成为脱销单品。

日冷食物2007年进入中国市场，为餐饮端提供供应链服务，经由一定沉淀后，日冷食物推出零售品牌“爱福叮厨”，其产物有微波冷冻炒饭和意面系列。此外，连系中国习惯，日冷食物又推出湘西黄牛肉、东北孜然烤鸡架等带有中国风味的产物。

2020年，日本冷冻食物C端产量占比增进至49.7%，而C端销售额占比首次跨越B端，增进至53.3%。这一阶段，日本海内冷冻食物产量从 148.20 万吨增进至 155 万吨。

03

从To B到To C，需要跨过几道坎？

首先，渠道服务能力更庞大。

To B营业属于资源型，一旦一家连锁餐饮企业选定了某家预制菜企业，这家企业只需要做好定制研发、渠道快速响应就是一学生意；To C营业则需要获得终端消费者认可，因此，在预制菜向C端市场拓展中，服务商的研发创新能力需要紧跟市场，不停打造爆款。

2022年7月，利和味道推出了近20个新品。据先容，这些新品研发于一年半前启动时，是几百个新品同时在跑，每一个产物都市投入市场验证，测试与消费者口味的适配性和是否能带来动销（拉动销售）。“这是一个完整的系统，不停拿产物与市场举行磨合，由市场自然镌汰，胜出者才气走到宣布会上。”王斌进一步先容。历程中，公司内部需要花大量时间与精神做信息对齐和和统一语言系统。

做食物门槛不高，开局容易，但要做好，极难，而一旦做好，天花板又极高。全球*的食物公司——雀巢，一年有8000多亿的收入，泰森有四百八十五亿美元的收入，正约莫有四千亿的收入。

“C端产物的差异化很难做出来，若是做不出差异化，就只能拼服务和渠道。”宋红霞示意。现在，业内都在讲大单品看法，缘故原由在于“预制菜”自己还没有形制品类看法，更多的是需要在餐饮细分品类中抢占消费者心智。好比，叮叮懒人菜的酸菜鱼、信良记的小龙虾，通过大单品，将赛道做深而非做宽。

但若何从大单品拓展更多品类？既要跟客户需求相匹配，又要与后端供应链相匹配，保证产物口感稳固性，并不容易。

据《2022年中国预制菜行业生长趋势研究讲述》显示，61.8%的消费者以为预制菜的口味回复水平需要改善，47.8%的消费者以为预制菜的食安问题需要改善。

其次，中国家庭厨电装备普及率偏低。

就加工环节而言，预制菜可分为即热、即烹、即食、即配4个种别。在产物设计上，调治装备的影响异常显著，好比微波炉、空气炸锅、烤箱、蒸箱，预制菜的渗透率与装备操作的尺度化和普及率有关。

微波炉作为一种利便、快捷的厨房电器，在日韩和西欧获得普遍应用，家庭普及率达93%左右，但在海内家庭中的渗透率约为15%；中国市场空气炸锅渗透率仅为6.42%。远低于北美市场的51.32%。

张利以为，在利思客的扩张疆土里，C端不能或缺。利思客将研发重点放在可家用的烧烤装备上，消费者拿到产物后，只需要8-10分钟即可烧烤出还原度很高的产物。但这个历程很漫长，需要推出适合的新品牌和新产物。

好比在“懒人经济”加持下曾经红极一时的智能炒菜机，也被不少消费者吐槽它并不是可以一劳永逸的厨房电器，由于前期洗、切都需要自己着手，更费时间。

再次，冰袋 泡沫箱，冷链物流不友好。

预制菜产物从生产厂商到加工厂，再运输至经销商、商超及电商、小我私人，都依赖于冷链运输。只管当前有许多专业冷链物流企业可以提供第三方配送，但物流环节仍以“冰袋 泡沫箱”传统保温方式运输，不仅冷链仓储系统的构建成本投入大，对于预制菜To C显然也不够友好。

好比一袋10-20元的菜品，包装费、运输费加上冰的成本就高达6-8元，消费者买几百元，才气笼罩掉运输成本。加上预制菜客户零星且订购产物各异，保质期短，对配送环节时间限制强。

同时，面向C端的预制菜商家还需要肩负铺设线下渠道、门店房租、职员等成本，低复购 高成本，To C很难。导致不少原本To C的厂商甚至转向To B，把向消费者卖菜转向餐饮店、食堂团餐提供食材，以保证生产线正常运营，由于虽然产物毛利不高，但B端出货量大。

王斌以为：“中国预制菜发展路径可归纳为四个要素：产物、渠道、产能和品牌。这四个都做到，才有时机留在牌桌上。”

参考日本，从上世纪60年月末到2000年，30年间，行业一直高速发展，玩家越来越多，从2000年到2015年完成了产业链内并购整合，前5名占了整个市场的80%份额，酿成寡头垄断市场。“压力在于，中国的热度不会留给像日本这样长达30年的发展时间，基本5到8年，支解就会竣事。”王斌说。