遐想，一个宽大消费者再熟悉不外的科技品牌。

今年是遐想确立的第39年，即将步入“不惑”，也是遐想推出自有品牌产物的第33年。这39年间，遐想从北京中关村里一家默默无闻的小署理商，一步步生长为营业遍布全球各地、产物横跨种种盘算终端，耐久占有中国甚至天下PC市场份额*的超级巨头。

（IDC讲述数据，2022年遐想全球PC市占率达23.3%，逾越惠普、戴尔、苹果、华硕，延续5年位列行业*。图源：IDC） 

曾几何时，遐想的线下门店在天下各处着花，公司一度曾有跨越6000名服务工程师、1.3万家授权专卖店、跨越3万家销售门店，遍布中国所有的一到六级都会。

然而，自2000年以来，以手机为代表的移动终端迅速普及，快速打击着PC市场份额。2010年以后，电商平台强势崛起，一代又一代用户的消费习惯被不停重塑。人们不再去内陆电脑城里购置IT硬件，转而走向淘宝、京东、拼多多。

大批IT企业的线下门店迎来关店浪潮，遐想也不破例。

2019年，受电商平台和移动互联网的多重打击，遐想线下门店所面临的挑战已十分严重。

电脑城逐步退出历史舞台，临街店也逐渐落幕，并随着新消费品牌汇入了购物商城。消费者购物习惯的迁徙，让遐想门店履历了失踪的十年。时代，遐想专卖店数目骤减至*期的十分之一，仅剩3000余家。线下门店销售占消费事业部比重降至25%。

遐想怎么办？

分销崛起

从1994年最先，遐想接纳的就是划区而治和经销商署理的渠道分销机制，由总署理牵头，再通过差异区域的划分举行层层分销和分销商与经销商锁定。这是那时国际PC厂商在中国市场中常见的销售模式。

不外今后，在几经升级调整后，遐想也逐渐形成自己的差异化打法。

好比，1998年，遐想在原有基础上打造了“1 1特许谋划专卖店”，由署理制转变为特许谋划制，通过专卖店的连锁方式进一步与经销商慎密相助。

家用电脑和商用电脑的销售纷歧样。已往家用电脑的销售或接纳委托署理制，或通过大型百货阛阓零售代销。但对于那时的通俗家庭用户来说，电脑的科技含量较高，使用和维护都有一定难度，阛阓销售职员无法知足家庭用户专业化服务的需求。

开设特许谋划专卖店，是由于遐想看到了家用电脑消费者那时的服务需求没有被知足。自动补上这块空缺的遐想，在厥后将其打造成了自己的焦点竞争力。

许多70后、80后甚至90后家里的*台电脑，都来自内陆电脑城里的遐想门店。在那时，作为直连消费者的触手，遐想的门店照样消费者追求解决系统升级、软件安装、硬件替换等小我私人IT问题的主要渠道。

到了2000年，遐想已经通过渠道笼罩，将海内市场分为六级市场、18个区，第六级市场划分到县镇级其余6A、6B、6C市场，每个区还划分了若干网格。

为了进一步提高经销商能力，遐想从这年最先普遍地为各级经销商直接提供手艺、培训和市场推广等技巧。

靠着这套兼具渠道效率与本土特色的销售打法，遐想的生长与那时中国经济的高速生长齐头并进：1996年，遐想首次位居中国大陆市场占有率首位；1999年，成为亚太区域*大PC厂商；2005年，收购IBM PC营业，上演蛇吞象的剧目并成为全球第三大PC厂商；2013年，遐想成为全球*大PC厂商。

盛世危局

不幸的是，盛世从来都是危急的源头。

从2000年最先，手机就作为新兴消费终端不停打击着PC市场。2007年iPhone的横空出世更是点燃了智能手机的全球热潮。

到了2013年，PC市场的萎缩已成不争的事实。

现任遐想团体执行副总裁刘军曾在采访回忆，2013-2017年间，中国PC市场份额跌了约40%，而线上电商的兴起又把剩下60%的市场再砍半，这让遐想线下PC市场迎来了一大波关店潮。

雪上加霜的是，彼时，遐想的主力PC营业也履历着外洋厂商的反扑重来。2017年*季度，遐想的PC市场份额被惠普反超，失去了全球老大的位置。

转变迫在眉睫。

2019年，遐想的整套线下零售模式已经难题重重。正如开篇所言，在那失踪的十年里，遐想门店数目骤减至*期的十分之一，最终仅剩3000家。门店销售占消费事业部比重也降至25%，线下署理规模不停缩减，再缩减。

与此同时，以小米为代表的新兴电子科技品牌却在这十年间快速崛起。他们依赖着线上平台打响着名度，随后以直营模式试水线下，直接面向消费者。

该就这么放弃遐想多年打造的经销商系统吗？

谜底是否认的。

遐想中国区融合零售产物销售与赋能卖力人张诚告诉数字时氪，“剩下3000家智生涯体验店和专卖店是经由了时间大浪淘沙的门店，它们拥有优越的销售和服务客户能力，和所在社区与客户已经打成一片了。”

张诚说，“我们需要这样的门店继续作为遐想的触手为消费者提供专业服务。而遐想要做的，是赋能和服务好这些门店，让它们更好地施展自己的价值。”

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对于遐想而言，在此时放弃自己壮大的分销系统，转而模拟其他长在互联网基因里的竞争对手，无疑是不理智的。

遐想要做的，是将手里这把略微生锈的武器打磨厉害，再重新投入战斗。

而打磨武器的*步，就是将已有的线上线下资源重新整理疏通，周通盘活。

撬动线下

遐想结构线上渠道的时机并不算太晚。早在2010年，遐想就在内部确立新通路部门，该部门由三部门组成：自有电商、平台商城（天猫、淘宝）、ERKA（京东、苏宁易购等B2C平台）。

不外对于那时的遐想来说，新通路并不是最被看重的渠道。

线上线下的博弈始终存在，那时，遐想PC营业为了保证线下署理商同伴的利益，将线上和线下渠道分而治之。好比在2011-2012年间，遐想始终以电商渠道产物落伍线下门店一代的差异，优先保障线下门店的利益。这个征象到2013年才竣事。

而在线上渠道愈发壮大之后，遐想又将转型重心转到线上。好比，遐想为迎接互联网转型而推出的、专门针对年轻用户的小新系列条记本电脑，就是主打线上渠道的专属产物线。

2019年，面临遐想的销售通路重重困局，公司内部终于杀青了一致：走向新零售，走向线上线下全渠道OMO一体化，走向数字化与智能化转变。

*步是撬动线下门店。 

事实上，对遐想的3000家线下焦点门店来说，虽然整体的数目削减了，但单个门店的运营治理难度却在增添。

现在，遐想的产物线已经涵盖手机、平板电脑、投影仪、摄像头等众多品类，旗下SKU（品类）跨越1000种，实体门店的备货则一样平常要笼罩200多种。

张诚告诉数字时氪，对于这众多差其余产物SKU来说，门店既要知足消费者需求，又要行使空间提升坪效，对陈列、体验、库存等方面带来了极大挑战。

为领会决这些问题，2019年遐想和微盟相助，为线下门店开设“数字化二楼”——乐呗商城。消费者可在线上商城下单产物、咨询问题、预约服务。

除此之外，消费者在遐想的线下门店可以体验200余款遐想生态产物，尚有上千款产物可通过门店的线上目录下单。

门店产物的选品、陈列与门店历史销售数据强关联。线上产物的下单，则依托于遐想的云仓发货。消费者下单后可实现48小时发货，效率相较过往提升1倍。

而线下门店指导消费者从线上云仓下单，一方面可以削减库存积压，另一方面仍可获得销售分红。在这个历程中，遐想只收取商品的成本用度，作为交流条件，品牌则要求门店统一销售系统，以获得前端销售的实时数据。

玩好线上

线下门店的效率提升了，线上也同样需要迎来转变。

虽然“线上”只有短短两个字，但它在销售系统中涵盖了从电商平台到自营店肆，从淘宝、京东、天猫、拼多多到现在新兴的抖音、快手、小红书，五花八门且转变速率极快，远不仅仅是把货物搬到网上售卖这么简朴。

遐想的渠道改造之路恰逢疫情发作，居家办公需求为早已饱和的PC市场重新点了一把热火，同时大量流量涌入线上，成了各路市场部门的兵家必争之地。

在此时代，遐想用尽种种手段努力激励线下门店拥抱线上新玩法，介入短视频和直播营销，不仅为雇主提供各平台营销玩法培训，还免费为线下门店接入京东抵家、美团等即时服务平台，提供一站式打包的手艺服务，扩大门店接触消费者的触角。

线上线下的融合，不仅要体现在效率上，还要体现在跨平台、跨生态的协力上。

张诚告诉数字时氪，遐想现阶段的新零售就是执行“一店多态”，在消费者存在的各个平台上确立毗邻和提供高质量服务。

详细来说，就是以线下门店为依托，给每个门店配备数字商城，加之抖音、快手等社媒平台店，和美团、京东抵家等即时零售店，并让消费者在所有平台上都看到一致的产物，获得一致的消费体验。

张诚说，这个历程中，品牌退后了一步，通过服务门店提高对主顾的服务水平。

通过这套打法，遐想在新冠疫情初期让4万名导购云复工，在65.3%的门店闭店情形下，日销突破200万。

“那时所有的线上消费，对门店来说都是纯增量收入，雇主看到了收益，在与品牌的相助中也更愿意配合了。”张诚说。

正是由于遐想新零售的与时俱进，遐想线下门店的价值再次被挖掘，其对销售的孝顺率从转型前的25%提高到现在的35%左右。

结语

从一最先培育线下渠道，生长数万家门店轰轰烈烈进击消费市场，到移动互联网时代受到电商打击，门店数目骤减至*时期的十分之一，再到存量竞争时代实行新零售计谋，重新打捞线下门店的价值，遐想消费渠道的转变史也是我国消费电子行业的缩影。

遐想的渠道数字化改造之路不算早，从2019年至今，取得了不少功效，但眼前的难题依旧不容小觑。

2023年头，遐想公布声明，由于小我私人电脑需求削弱，去年最后一个季度收入下降跨越24%，遐想利润泛起近三年来的首次下滑，并迫使其发出裁员预警。遐想董事长杨元庆也坦言，智能装备市场现在处于最糟糕的时期。

所幸，遐想现在已经看到了难题所在，数智化转变道阻且长，但幸好已在路上了。