海内创新药企*梯队排位赛如火如荼，不管是百济、恒瑞、石药、中生制药的“一哥”之争，照样信达、复宏汉霖、再鼎“二哥”之役，经常被产业界提出来津津乐道。

而处在创新药的第二梯队生物手艺公司，偏向却各不相同，商业化各有各的打法，已经实现盈利的艾力斯逐渐探索出自身适合的商业模式，传奇、药明巨诺、荣昌和康宁杰瑞代表着海内细胞治疗、ADC和双抗实力的四家公司虽然商业化成就不算突出，但研发可圈可点；而仍在商业化历程中的亚虹、诺诚健华、泽璟和亚盛，也在追求诸如专科化、BIC等差异化蹊径。

当商业化有所成效的“上半场”谢幕后，第二梯队生物手艺公司们若何演绎研发“下半场”？

1、商业化：更专业化，追求自力且高效

商业化向来算是Biotech一大新起点，纵观各大Biotech商业化之战，险些各有差其余打法，但又杀青了一定共识——确立更专业且高效的销售渠道。

有Biotech未雨绸缪，在尚无自研产物获批之际便早早结构商业化，并通过授权引进产物以获中国区商业化权益来“练手”，从而更好赋能后续自研产物的商业化；有Biotech为了加倍施展自己怪异优势，针对差异产物确立自力销售团队，以更精准且专业化抵达终点；而对于一部门药企来说，“相助”似乎是加速商业化历程的*路径之一。

有意思的是，素有“ADC龙头之一”之称的荣昌生物接纳了“分领域确立销售团队”。现在，荣昌生物拥有2款已上市的“王牌”商业化产物，划分为泰它西普和维迪西妥单抗，两款产物的销量也使2023年上半年营收增添20.56%。

这两大产物有着两个自力的销售团队，再筛选出在差异领域商业化履历厚实的人才加入。由此，停止今年6月30日，荣昌生物划分了组建各超600人销售队伍的自身免疫商业化团队和肿瘤科商业化团队，且两大商业化团队已准入跨越600家医院。

更专业化是一个显著趋势，亚虹医药同样是一个典型案例，在泌尿科、妇科两大领域打造“小而精”的专科商业化团队，自力自主推进商业化的能力建设。

这也直接体现在了该公司的商业化思绪上。虽然并无自研产物上市，但亚虹医药在商业化方面的结构早已酝酿两年多。据亚虹医药半年报业绩会透露，到现在为止，商业化团队的焦点部门已经到位，如医学事务部、市场准入部、销售部、市场部、商务部、数字化运营部、销售效能，焦点职员险些到位，现在处于招聘更多职员历程中。

同样，“小而精”则对人才建设提出了更高要求，对整个营销团队上到治理层，下到一线职员都要求高度专业化。而为了“养销售团队”以及积累商业化履历和能力，亚虹医药选择围绕泌尿生殖系统肿瘤领域引入培唑帕尼片和马来酸奈拉替尼片，后续将拥有这两款药物在中国大陆的生产和商业化权益。业绩会透露，到年底设计拓展到近200人的销售团队，现在销售团队组成照样以跨国药企的主干为主。

在*产物多纳非尼片上市上市后，泽璟制药则迅速组建并生长了一支具备厚实临床上市及推广履历的焦点运营团队，主要功效包罗销售、市场医学和商务及多元化。该公司现在接纳两种商业化模式，一种是按行业老例接纳经销模式举行药品销售。另一种则是选择专业化销售推广模式，由其自建具备专业化履历的销售、市场 医学和商务及多元化团队举行销售推广。

值得注重的是，在经销模式下，泽璟制药与多家具有 GSP 资质的经销商签署产物经销协议，将药品销售给经销商，通过经销商网络将产物在其授权区域内调拨、配送至医院或者药店，并最终销售给患者。同时为了新药商业化拓展，在药物流通层面，泽璟制药国药团体、上药团体、华润医药等大型医药流通企业杀青了相助。现在，随着多纳非尼片进入医保，医保准入医院和双通道药房笼罩面延续扩大。财报数据显示，停止今年6月30日，多纳非尼片已进入医院833家、双通道药房744家。

一直被以为“销售给力”的艾力斯，现在同样只有伏美替尼一款上市药品，于2021年3月正式商业化后，确立一支营销团队，营销中央由销售部、市场部、重点客户部等部门组成。该公司组建的营销团队已笼罩30个省市，焦点市场区域跨越1000家医院。

尤其值得一提的是，该营销团队险些由牟艳萍在艾力斯担任CEO时代搭建，组建了约480人（2022H1）的营销团队，并率领团队将其*产物伏美替尼推进医保目录，实现上市首年超2亿元的销售额。

有意思的是，艾力斯接纳了两条腿走路，相助与自建并举，由商业相助同伴江苏复星医药销售有限公司笼罩广漠市场跨越2000家医院。营销团队的职员基本都具备从事抗肿瘤药物的靠山，稀奇是在肺癌靶向治疗及相关领域拥有普遍的营业渠道及厚实的销售履历。

对于很大部门想要成为Biopharma的药企来说，相助，似乎是加速商业化历程的*路径之一。亚盛就是其中一个例子，除去今年焦点产物奥雷巴替尼进入医保，上半年放量显著外，自身也在打造自身商业化团队。同时苏醒熟悉到，光靠自己商业化团队仍然不够，还需要努力寻找相助同伴，信达则是它看中的相助同伴。该公司乐成组建了一支在血液肿瘤领域具有厚实履历的商业化团队，并与信达生物深度相助，配合举行耐立克在海内肿瘤领域的商业化推广。

一日之内，两座一线城市官宣了

总结来看，亚盛医药主要接纳了两大路径。一是通过传统路径即MNC在内均会接纳的全球化商业模式计谋之一：在美欧等主要国家举行临床试验，稀奇是进入注册临床试验，正式批准商业化上市；二是基于药物已在其他国家批准上市，被证实平安有用，以及国家或区域存在未知足的临床需求，通过医生处方、病人支付的方式实现药物可及。亚盛医药在此基础上，与Tanner Pharma便启动了指定患者药物使用设计（NPP），与海南的博鳌模式类似。

此外，备受关注的CAR-T西达基奥仑赛系由传奇生物与强生配合举行全球开发与商业化。而药明巨诺焦点产物瑞基奥仑赛注射液（倍诺达）是其现在*一款商业化产物，但由于价钱高昂，销量一直未放量。

不外，纵使一众Biotech均因产物销售收入增添取得了更好的业绩显示，但问题同样需要重视，大多Biotech仍处于商业化初期，而且其他在研产物尚未实现商业化，开拓商业化能力仍然至关主要。

2、研发“下半场”：若何由点到面

着实就像中国的创新药产业生长，由仿到仿创连系，再到前沿创新，生物手艺公司则是从追随式创新逐渐走向全球前沿。不外也要小心的是，一位产业内科学家曾对E药司理人示意，中国的创新药行业已经完成了点到线的生长，但继续生长到面仍然需要起劲。

这句话放在这几家“小而美”的公司上也是一样，逐渐完成了海内*向全球前沿的创新，但下半场“怎么打”，何时能形成管线之间的协同优势，还需要守候时间往返覆。

诸如研发出*国产ADC的荣昌、*国产BCMA CAR-T的传奇，需要回覆的是下一个产物能否复制绚烂；再例如研发差异化的皮下注射PD-L1的康宁杰瑞、专科差异化顺应证的亚虹医药、亚盛未来若何在各自领域形成优势……

荣昌生物的研发管线现在仍围绕以泰它西普为焦点的自免领域、以ADC为焦点的抗肿瘤领域，以及仍在研发中的眼科领域三个偏向睁开。

泰它西普*获批的是红斑狼疮顺应证，荣昌现在对其的临床研发还扩展到了类风湿枢纽炎、IgA肾炎等多个顺应证。其中，IgA肾炎、红斑狼疮、干燥综合征、重症肌无力也在美国举行临床。

HER2 ADC维迪西妥单抗除了已获批的HER2表达胃癌和尿路上皮癌之外，主要也是围绕HER2靶点相关的乳腺癌、胃癌和膀胱癌等顺应证睁开，同时荣昌还在探索c-MET ADC、claudin18.2 ADC和间皮素ADC等全球尚未有产物获批的领域，最高进度都在临床II期。不外，荣昌生物现在正在为其ADC寻找多个联用方案，例如在今年6月，荣昌就曾和信达杀青临床研究和供药相助，将划分就新型抗体偶联药物 RC88 （靶向MSLN）、RC108（靶向c-MET）团结信迪利单抗开展团结用药临床研究相助。

在眼科方面，虽然不及荣昌的肿瘤和自免被业界所周知，但也不乏重磅“潜力股”，荣昌的RC28是其全球首创VEGF/FGF双靶标融合卵白药物，有研究机构展望，该产物上市首年获将到达亿元销售额。

此外，荣昌生物在抗肿瘤和眼科领域还结构了多项双抗管线，不外现在多数管线的靶点暂未披露，仍在临床早期。

提到双抗，就不得不提康宁杰瑞，其研发的PD-L1恩沃利单抗作为海内*皮下注射的PD-L1，拥有*的差异化优势。不外在其一直致力的双抗领域，希望却有些差强人意。今年五月，其PD-L1/CTLA-4双抗KN046未能乐成揭盲，致其股价大跌30%。此外，康宁杰瑞的管线中尚有一款HER2双抗KN026进入临床III期，以及一款HER2双表位JSKN003进入临床I期，未来康宁杰瑞能否在双抗领域重拾优势，值得期待。

对于传奇而言，BCMA CAR-T西达基奥仑赛的后续开发毋庸置疑，在强生的野心加持下，西达基奥仑赛*是BCMA CAR-T在多发性骨髓瘤领域BIC的候选。传奇生物还在传奇生物还在Q2财报中披露，西达基奥仑赛的二线至四线骨髓瘤治疗扩大顺应证申请的目的决议日期为2024年4月5日。

不外，对于传奇而言，未来若何自我突破，延续西达基奥仑赛的绚烂仍然是个难题。传奇也是由点到线，但难到“面”最典型的例子。从传奇生物官网披露的研发希望来看，其主要的II期、III期临床都是围绕BCMA CAR-T在多发性骨髓瘤领域的开发，而针对其他靶点，或是实体瘤顺应证，或是异体CAR-T的开发仍然在临床早期，甚至更靠前。

在焦点产物APL-1706推进到NDA阶段后，亚虹医药医药的围绕泌尿、生殖系统专科化的“打法”加倍清晰。据悉，APL-1202是全球*在抗肿瘤领域进入要害性/III期临床试验的口服、可逆性 MetAP2 抑制剂，也是国际上*进入要害性/III 期临床试验的非肌层浸润性膀胱癌（NMIBC）口服靶向治疗药物，有望填补该治疗领域的市场空缺。

研发出海内*氘代药的泽璟则似乎“偏心”BIC产物，*商业化产物多纳非尼，也就是*国产氘代药，现在已获批晚期肝癌一线治疗和甲状腺癌两个顺应证，未来尚有望向肝癌辅助治疗偏向拓展。此外，其自主研发的JAK抑制剂杰克替尼治疗骨髓纤维化顺应证也已经申报上市，多纳非尼和都被以为*BIC潜力。

着实总体来看，处在这一梯队的海内生物手艺公司，其研发计谋整体可以归纳综合为与临床需求慎密连系，从细分领域作为一点突破，再以此外扩成线。上述传奇在BCMA CAR-T治疗多发性骨髓瘤领域云云，亚虹医药的专科化计谋也是云云，亚盛的奥雷巴替尼从耐药性白血病这一点最先突破也是云云。不外，这几家生物手艺公司能否在各自领域上由点铺向面，仍然是需要继续修炼。