“今年内部两个岗位最火，法务岗和招商岗。”这堪称一级市场年度最生动的写照：法务岗对应的是回购，招商岗则是返投。

正如最近一则招聘信息在圈内撒播——

一家着名双币VC基金紧要招聘一个新岗位——产业招商总监，开出的月薪为50k-70k。印象中，以往这样的岗位并不多见。

暂且年终，返投的压力越来越大。有IR同伙开顽笑说，看到身边机构准备设立首席返投官，即chief round-trip investment officer（简称CRO），用于监视返投和招商义务；而有的投资机构则划分一个组做招商，内部称为“政府资源部”。

悄然间，招商似乎摆在了所有投资机构眼前。

头部VC急聘招商总监：

月薪7万元

产业招商总监事实是一个什么样的岗位？这则招聘信息列出了5条职位先容要求，即：

介入园区产业招商事宜决议；

卖力商务拓展渠道的开发和治理，维护已有渠道的优越关系；

卖力征采和筛选生物医药行业有生长潜力和投资价值的高生长中小企业，举行商务谈判，引进优质项目；

卖力确立、生长和维护优质项目库，实现与公司其他区城商务拓展的资源流通；

重点推进公司层面需跨多部门协作的创新项目，配合园区服务部门跟踪入驻项目的生长。

该岗位位于上海静安区，学历要求为本科，为其开出的月薪局限为50k-70k。从招聘信息来看，这一岗位更注重行业履历与资源，而相比该机构放出的其他岗位，薪资已经在中上偏高的水平。

这透露出一个显著的趋势——美元基金正在起劲顺应海内LP的招商需求，包罗为区域引进优质项目、配合产业园区举行项目跟踪等。昔日同伙圈游走全球各地的美元投资人也最先到海内三四线都会小县城出差，干起人民币基金的活儿。

“并不新鲜。”深圳一位人民币基金IR同伙聊起，最近两年接到不少猎头的相同，大多在给美元靠山鲜明的双币基金招聘人民币基金募资岗。最先召募人民币，无疑是绝大多数美元基金本土化转型的主要一步。

影象里，今年海内各大头部基金调整姿势的一幕幕仍在眼前。6月份，红杉资源宣布分拆自力，惊动一时；三个月后，蓝驰创投改英文名为拼音缩写“Lanchi”，更名意味不言而喻；险些统一时间，纪源资源宣布正式自力运营，不再使用GGV这一英文品牌。

与此同时，全球PE巨头华平投资选择与宜兴相助，召募第一支人民币基金；CMC资源首支碳中和基金落地安徽，基石LP是安徽省国资“三重一创”二期基金。

“LP变了，服务内容就得变。”招商，一定会是一个绕不已往的话题。

招商办挤爆VC/PE办公室

着实这一幕，已经在人民币基金眼前一再上演。

今年1月，一家头部人民币VC确立了一个专门服务招商返投的部门，部门成员的主要职责就是研究各个区域的产业情形，凭证区域划分指导基金资源、被投企业和潜在项目，其他部门的同事再决议怎么拿钱、怎么投。

通俗人于文亮的「互联网变形记」-国际黄金

“这两年，我们的事情显著多了一项：整理各地税收和招商政策。”深圳某人民币基金投后卖力人如是坦言。

在他的印象中，招商这样的事情投资机构近几年最先泛起，“只要召募人民币基金，就绕不开政府指导基金，而拿了政府指导基金，那就要知足他们的最大诉求——返投，即是招商。”无论是何等头部的投资机构，都没法制止。

甚至，投资机构内部卖力招商的同事还要承接一些“会展”事情。2022年，深圳一家人民币基金与中部某都齐集作，在当地举行了创新创业大赛，并顺势挖掘一批当地高校孵化出来的项目。“忙活了泰半年，幸亏当地政府很知足。”不外该基金的投后职员透露，自家在返投和招商落地完成得欠好，今年还要继续想其余设施。

邻近年终，每一家投资机构的年会陆续举行，可以显著看到的转变是，招商的色彩更粘稠了。“今年年会，忧伤把大部门被投企业聚齐，LP爸爸们轮流招揽。”

难以制止泛起一些极端的情形。业内听说，某家投资机构甚至把招商压力分摊到了企业身上，把迁注册地写到打款协议内里——你不迁注册地，我就不打款。

尚有“前置返投”的操作。“我们先去当地投资几个项目，再去跟当地政府聊募资的事情。”履历几年运作后，政府指导基金也考察到，一些GP在返投上的显示乱七八糟，招引项目的数目不能达标。于是，一些政府指导基金会要求子基金治理人在申请的时刻就带着当地的贮备项目来申请。

而有的FA和项目方也愈发默契。一个投融资交流群里，往往100字不到的项目公司简介最后都市附上“是否可迁注册地”、“是否可落地分公司”等备注。投资人聊起曾眼见的一幕：为了融资，一家不算太大且没有扩张需求的企业把工厂落在了天下四五个区域。

当下，只追求财政回报的LP越来越少，国资属性的LP都有一个主要义务——为当地招商引资。

于是，政府招商办也卷到了GP办公室。一家华南人民币基金合资人告诉投资界，最近几个月，前来造访的政府招商团队络绎不停，这些团队来自天下各地，甚至为了高效招商，通常都是市长级向导带队来访。

“三个月时间里，我们接待的各地政府团队差不多100个。”该合资人坦言对各地的招商压力示意明晰，“明年办公室要重点弄一下靠山墙，现在来访合照是刚需。”

“创投市场走向分化，已经不能制止”

每逢年底，LP最先催起返投完成情形，这正在成为大多数机构的年终审核之一。

聊起返投，达晨财智高级合资人邵红霞用了三个词总结：明晰、尊重、落实。

“大多国资LP肩负着培育地方产业的重任，若是你有意追求相助，那就要明晰对方的诉求，尊重对方的详细情形，固然最要害的是切切实实完成返投落地指标。”

沿着这一靠山，岂论是美元基金照样人民币基金，都在调整自己姿态。常年奔走于一线，邵红霞总结了当下GP需要具备的几点要求：

第一，政策的敏感度息争读能力。

第二，专业度，对产业和项目的判断能力一定是看家手段。

第三，有用笼罩。过往平台经济作为主流投资偏向的时刻，许多投资团队都放在了北上广深；现在投硬科技，在三四线甚至五线都会都有水下项目和隐形冠军，以是团队的“下乡”能力十分主要。

第四，A股退出能力。正如清科研究中央数据显示，2023年上半年有45家企业外洋上市，但融资额下降超70%，对比来看，一家投资机构需要异常需要具备A股的退出。

“未来创投市场走向分化，已经不能制止。”长三角一位母基金合资人这几年接触了数百家GP，他分享自己的一个考察：未来可能将会留下三类投资机构——

对产业有着深刻明晰的GP，可能会演酿成为垂直细分领域的黑马特色GP；而熟悉各地招商和产业政策的机构，可以与政府慎密配合，成为招商基金；剩下的中腰部GP逐渐消逝，至于明晰马基金则继续自力生长。

适者生计，时代的车轮就这么滔滔碾过。

本文