“我没想到，虽然我没有翻车，然则我掉到绝壁里去了。”

7月13日，胡海泉抖音直播首秀的第二天，他向文娱资本论矩阵号剁椒娱投（ID：ylwanjia）谈起前一晚的直播时，自嘲中带着一些遗憾。

当晚的直播，由于OBS推流的手艺问题加上断网事宜，直播一度没有声响，胡海泉不能不暂时决议改成手机直播，直播间显现结果因而失分不少。幸亏，终究贩卖额定格在2500多万元，结果不错。

“我们预估，手艺毛病致使GMV丧失了最少1000万。”胡海泉说。

从立项到招商，再到直播间搭建，胡海泉的直播准备了2个月，还特地竖立了一家公司——聚匠星斗。与大多数明星入局直播带货差别，胡海泉期待在直播电商有更深的参与度：“这是我的又一次创业。”

“翻车”“数据造假”，外界对明星直播带货的印象多停留在负面评价，但依旧有大批艺人不停进入这一范畴。胡海泉今后，Angelababy、汪峰也在近期前后开播。

事实上，明星在直播带货赛道已构成“两大阵营”。

一方面，快手、淘宝直播等各大平台都已入手下手物色明星，作为本身的“官方主播”，深度绑缚，从流量、供应链、宣推等层面周全搀扶。

比方，刘涛以“聚划算首席优选官”的身份入驻淘宝直播，张雨绮成为快手电商代言人，华少与快手签署独家协定。不久前，贾乃亮加盟苏宁直播任职“直播团结主办人”，汪峰担负"京东秒杀首席直播官"，独家入驻京东直播，佘诗曼在拼多多百亿补助下成为官方星推官直播带货。

另一方面，抖音平台并不亲身下场参与电商直播的运营，而是勉励艺人与直播机构、选品公司等机构深度协作。

不少明星一改“直播间吉祥物”角色定位，入手下手参与选品，亲身参与产物测试、试吃试用。诸如胡海泉如许的明星，已不满足于只做“卖手”，更大野心是孵化本身品牌。

别的，纯佣情势逐步在明星直播带货圈获得承认。

胡海泉、关之琳、朗朗……越来越多的明星入手下手作废/部份作废坑位费（商品上架费），“翻车”背地，明星直播正在重修与品牌的信托关联。

“明星直播翻车”另一种声响

“吴晓波直播还行，是媒体把他放大了。”

“薛之谦的直播还好啊，并不算翻车。”

在言论热议“明星直播翻车”背地，直播电商圈子里，人人的批评倒是另一种画风。

学问付费领军人物吴晓波直播带货首秀今后，由于收取高额坑位费但终究奶粉销量欠佳而被言论推至风口浪尖，预先他本人发表文章直面“翻车”群嘲，坦承“不举不知物重，不试不知水深”。

但在愿景文娱创始人陈鹏博看来，吴晓波那场2300多万贩卖额直播算不上翻车，以某个单一品类销量权衡明星是不是翻车难免过于严苛。

“吴晓波卖得挺好的，只是（奶粉）谁人品不合适他，媒体把它放大了”，如果依据如许的评价规范，也许曾志伟直播也要被称为翻车，由于他卖手机只卖出去了几部。但事实上，曾志伟直播首秀主推酒水类商品，蝉妈妈数据显现终究贩卖总额凌驾1000万元，直播间累计寓目人数高达一千万人。

在他看来，某三字女星直播带货才叫翻车，该明星某次直播带货产物皆为不知名新品，淘宝、京东没法孝敬贩卖定单，加上直播间结果极差，不会电脑直播推流，终究直播贩卖额为200多万，与此前一场4000万贩卖额直播比拟，属实翻车严峻。明星咖位与带货相差太大，以至终究影响其贸易代言。

“明星的抖音粉丝多，并不意味着直播间的粉丝多。”陈鹏博拍着桌子说：“并非一切短视频的粉丝都邑来看直播带货，根本上，这是两件事。”

“技能太多了，说不完。”

陈鹏博举例：“方才开播时，放一些能够吸收人流的性价高的产物，经常晚上10点钟摆布，是直播间人数最多的时刻，能够把客单价高的产物放在这个时候段引见。助播要常常关注屏幕上的弹幕状况，如果以为观众对产物不感兴趣，就提示主播收缩该产物的引见时长，抓紧时候高低一个品。”

在张庭招商团队员工看来，薛之谦直播亦不算翻车，虽然销量上大概不敌陈赫，但蝉妈妈数据显现，他两场直播贩卖数据分别为570多万、1300多万。销量与贩卖额均属于平常水准。

民众、明星、品牌方在明星直播是不是翻车的定义上发生分裂，民众对翻车的明白维度是，某单一品类贩卖额是不是过于为难，而明星跟直播机构权衡的标尺在于，直播间总销量、直播间人数等等，如果大多数产物热卖，只需少数产物滞销，因而而否认一个明星并不适宜。

由于，险些没有人能驾御全品类。

明星直播带货进阶：从代言到All in

明星直播带货正在从明星简朴微代言向主导选品环节进而All in直播的深度参与情势生长。

明星下场直播早已不是此前走个过场，没必要熟习直播流程，产物卖点的微代言时期。

叶一茜在回应直播争议时提到，由于没有贩卖履历，所以她就用最笨的方法，每一件产物，本身试用，每一个食物，本身品味，把惬意的商品真挚的引荐给人人。

吴晓波在《十五罐》里复盘总结时亦提到，为了直播首秀准备了一个多月的时候，时期进修薇娅、李佳琦、罗永浩、汪涵及其他四个直播网红的视频，还约请专家定格说明注解，以至特地去雪梨的公司现场观赏，险些参与了一切的选品会。

抖音带货明星一姐张庭，在选品上险些必需她来主导，依据她的选品作风，她会列一份产物表格，详细到比方指定要海尔某款产物型号，然后让招商团队去定向招商。如果谈不下商家，而她又对峙该商品进直播间，她会让渡坑位费，纯佣带货。

华少一场直播，直播前要经由选品会、过品会、彩排，个中彩排包含疾速彩排以及1:1彩排，险些是依据电视台一场大型直播晚会的仔细水平在做直播带货。

胡海泉在采访时泄漏，从立项到正式直播中心用时2个月，与其他明星直播存在实质差别的处所在于，平常艺人对选品没有中心决议计划权，而他本身就是招商的重要负责人，应用本身的供应链资本和品牌协作资本选品招商。

为了直播带货，他在杭州竖立特地公司，搭建直播团队。而他本人，不情愿也不甘心只做一个吉祥物般存在的卖手，更大的野望在于成为买家，以至还要辅佐供应链资本去打造品牌。在他看来，只需参与供应链资本去打造品牌才能够在将来选品才能圈里具有本身独到的资本。

在他的直播版图里，直播间引荐产物或是本身投资企业生产，或是兄弟企业产物。直播场景被作为投资孵化器，继承辅佐被投企业做新的渠道竖立，以及营销加品效合一的推行，完成投资效劳的圆满闭环。

他本人则在明星、投资人身份以外，又多了一个达人主播头衔。

不是明星就一定要带货，也不是明星带货就一定会胜利。他以为，明星一定要成为真正的达人，达人意味着在某个品类或许多个品类对消费者有说服力。而明星是不是能成为达人，则取决于明星本人的才能、才干和进修才能，须要具有创业精神，“All in”是最好的带货状况。

品牌商家与明星的话语权博弈

明星咖位大小决议着他在直播带货范畴的话语权大小，一线明星天然在与平台、商家议价方面具有更多主动权。但是跟着明星直播带货常态化，明星直播翻车负面印象不停被强化，话语权入手下手在品牌商家与明星之间完成活动，商家成为决议协作可否杀青的症结。

业内人士泄漏，每一个商家都有本身的弄法与规范，某零食物牌商，由于其老板是党员，所以有过负面新闻的明星坚定不协作，忧郁影响到本身品牌形象。

明星直播带货场里，商家近来几个月的心态变化是最大的。一入手下手他们想要明星为其品牌代言，须要积极主动去谈协作，明星遴选商家。但如今，许多商家反应，天天能够收到很多明星来问品牌能不能做直播，品牌入手下手谢绝明星。

比起明星，不少商家更倾向于挑选被反复证实带货结果的李佳琦。商家们的盘算体式格局是，如果一个食物品牌投放30万到一个明星直播间，播得好的话，大概会有百万的销量，这照样直播不翻车的前提下。然则李佳琦他只需4万块钱（食物类坑位费4万，美妆8万，口红是12-20万不等），而且就算以最差结果保守预计，李佳琦销量也会在一二百万，超常发挥的话也许直播能够卖个四五百万，一定照样找李佳琦划算。

李佳琦薇娅等头部主播成为部份商家首选，要么就不找主播协作。

别的，mcn机构也挑选优先注重商家。美ONE前员工通知文娱资本论矩阵号剁椒娱投（ID：ylwanjia），在她看来，商家才是一个mcn机构的生存之本，加今后续机构也要孵化达人，所以跟商家一定是愿望杀青深度协作。如果由于明星而把机构口碑做烂，那机构情愿不接明星协作。

“如今真的不缺明星了”，另有许多港台明星能够挑选，比拟内地明星动辄几百万的出场费，港台明星的性价比要高许多，他们比内地明星报价要低许多，有些明星大概50万-100万以内就可以处理整场直播。

商家心态变化折射出明星直播带货近况，618今后，商家对明星的需求直接降至岑寂期，而行业马太效应则越发凸显，头部带货结果显著的明星险些不受影响。

明星直播挂念：忧郁回不去了

被外界视为光鲜亮丽，直播间充任吉祥物，合营网红主播就可以够收入轻松百万的明星，实在下场直播亦有不少风险与挂念。品牌对明星的贩卖期待，粉丝对明星直播表现的惬意度，都是明星没法逃避的无形压力。

华少称，最大的忧郁是怕卖不好，怕让粉丝扫兴，孤负品牌对他的信托。“我是一个谄谀型品德的人，我很怕让人人扫兴，他人对我的期待，我是异常戴德的，我是愿望说，我准许的事我要尽大概的做到。”

跟着明星直播翻车事宜越来越多，明星们不能不将带货结果作为是不是入局直播的考量之一。

某三字男明星直言很难入局直播带货，由于他身上的代言品牌太多了，代言一般具有排他性，如果确切要直播带货，也只会是依据现有的代言品牌做直播。而最大的挂念来自于，万一直播销量不佳，今后的品牌代言大概因而遭殃。“下一年的代言不找他，这就一个很为难的问题。”

另有一般明星没法直播，由于已与平台签有独家协作。

别的，放下身材卖货，明星网红化也成为明星没法直面的逆境之一。

胡海泉通知文娱资本论矩阵号剁椒娱投（ID：ylwanjia），陈赫曾跟他讨论过，All in直播带货今后还回不回得去的问题，许多明星忧郁本身回不去了。

在胡海泉看来，如果明星把直播带货当做一种被迫转型，或是下沉袭击，没有All in的认知，没有把它当做从新创业，是很难做好直播带货的。“我倒以为陈赫是想得比较清楚的，别的他也有如许的决计，以及自信心。没有回不去的，你要用专业手段。”

明星怎样防止翻车

李佳琦、薇娅、刘涛不可复制，但胜利的直播带货履历照样有迹可循。

明星们怎样防止直播翻车？

风险最低，保险系数最高的体式格局是就做一个吉祥物，进入某个成熟的头部主播直播间，依据牢固的剧本直播。

或是像刘涛那样与平台举行强协作。美ONE前员工示意，刘涛是淘宝举全平台之力打造出来的明星带货一姐。

刘涛首场直播，全部平台的流量都向其倾斜。李佳琦跟薇娅的直播间，有一个强的通道，直接能够通到刘涛直播间，这类结果是其他明星没法比拟的。

“聚划算首席优选官”身份（平台流量搀扶） 百万补助 明星人设，多项利好资本加持，险些排除了任何翻车大概。

别的，明星人设须要同所带产物高度符合。华少直播间热销的是3c品类，手机、翻译笔、按摩椅等，但口红美妆类产物则销量平常。张庭招商团队负责人示意，明星带货必需跟其本人的人设符合，或是跟其短视频内容相匹配。如果是宝妈人设，像章子怡，她做带货的话，大概合适引荐一些母婴产物。

最为症结的是直播背地的选品与供应链，直播带货拼到末了就是供应链与选品才能的较劲。

华少、胡海泉、张庭，险些背地都有其完全的供应链做支撑。

张庭选品逻辑是，她倾向于高客单产物。比方她要一款威龙的产物，威龙价钱平常在10-20元一个，礼包才二三十块摆布，张庭会要60元~80元之间的。除了高客单，一些家用电器她也能够带得动，比方她会指定挑选海尔某型号洗衣机。然后像奶类高客单产物也能够保证转化结果，然则张庭会要求商家给出必需是汗青最低价的一些机制。别的她喜好定向招商。

李佳琦选品也有其奇特调性，起首李佳琦很会看包装，他不喜好可爱包装，迥殊喜好高等感的包装。第一眼一定是包装，第二就是看产物质量。然后他谢绝微商品牌，有风险的产物不做，食物内里像是大闸蟹、生果这类非标产物的生鲜产物不接。美妆类目里如果产物带有一些医药身分，食物内里带有功能型的奶昔、瘦身酵素，这类也都不接。一切都是躲避风险，有一点点风险要素都不做。

已被证实过直播带货结果的产物能够作为首选。胡海泉首场直播里，产物多为小米系列、网易严选系列、李子柒螺蛳粉等市场大卖产物；李小璐首场直播带货挑选戴森孝敬2000单预售额，直接保证了直播贩卖额。

纯佣或成明星直播带货新趋向

明星在全部直播带货中充任的角色，起首照样品牌代言人，到达品宣的目标。但比起传统明星代言体式格局，直播带货情势的涌现，以至让品牌在品宣以外收成多重不测结果。

以往品牌请明星代言，然后在电视台渠道投放广告，暴光率、购置率、转化率都没法保证。如今直播带来新的营销渠道，明星能够对产物举行更清楚的表述，保证暴光量的同时，还增加了进店UV，有了转化，以至还大概带来复购。某种水平来说，商家花一样的预算请明星代言，完成了更多维度的广告结果。

但是每一个商家关于明星直播带货的诉求都不一样，有的商家是收割头脑，在乎的是转化，那销量跟贩卖额转化就成为权衡明星带货成败的规范。一旦明星贩卖额低于所投坑位费，“坑位费”就成为明星们直播带货的原罪。

那是不是就意味着坑位费会逐步消逝，明星回归到纯佣情势直播带货？

在mcn机构看来，很少有明星接收纯佣情势。明星许多状况下照样把直播当做一场商演和秀来做，直播带货须要有出场费。如果直播赚不到钱，还要负担口碑受损风险，明星明显没有动力直播带货。

但无疑纯佣情势最接近行业最初圆满想象。

主播/明星纯佣带货，每一个商家都情愿投递产物，主播/明星在带货中考验带货才能，数据一旦造就起来，拉动商家竞争力变强，这时刻再依据本身的带货代价收取用度，主播/明星与商家能够完成共赢。但明星固有代言系统里，没有这类先例。

不过一个显著的趋向是，越来越多的明星入手下手接收纯佣带货。在胡海泉看来，收取坑位费是一个电商直播达人的伪命题。他本人并不赞同人人收取极高的坑位费，把明星代言的逻辑带到直播场景。在他直播间的产物，许多未收坑位费，少部份产物收取坑位费，是由于在直播场景以外为后者供应了全案营销的增值效劳，属于效劳费以及广告费。

郎朗直播也是不收取坑位费，只收取比例略高、但两边以为合理的分红。

张庭有一场直播带货，纯佣带了一款产物。明星关之琳直播招商，也是纯佣情势。

李佳琦刚入手下手也是纯佣带货的。

但不管明星是不是纯佣带货，最少在可见的如今，平台仍在抢占明星资本，肆意赛马圈地，明星们也调解姿态顺势开启第二三以至更多场次的直播。吴晓波将在8月举行本身的第二场直播带货，周杰伦将在来日诰日迎来把戏直播首秀。