8月，假装老干妈工作人员的两名犯罪嫌疑人，被贵阳市南明区人民检察院依法逮捕，至此老干妈和腾讯的“恩仇情仇”，正式画上了句号。

在一向“不倾销、不促销、不上市”的准绳下，老干妈在言论场上保持着历久低调。所谓“QQ飞车互联网营销”，终究也被证实是犯罪嫌疑人操纵出来的。

老干妈的底气安在？能够在如许一个注意收集流传的环境下，仍在对峙传统运营计谋的企业，天然有其过人之处。

但过分的低折衷专注，也让老干妈历久运营着单一产物。不仅没法在调味料的江湖中更进一步，还被海天味业（603288.SH）、李锦记以至仲景食物、饭遭殃等企业蚕食着原有的市场份额。

靠着一瓶辣椒酱名满天下的老干妈，看起来已被封印在了辣酱瓶内里，动弹不得。

夹攻10元辣酱

2014年，老干妈陶碧华退出治理层，“后老干妈时期”正式开启。

在外界看来，“后老干妈时期”和此前的运营生长比拟，险些没有任何变化。但老干妈的贩卖和收入一向在增进。2019年，其宣布的贩卖功绩超过了50亿元，创下汗青新高。

之所以能够获得云云结果，对“10元价格区间”的掌控，是个中最重要的缘由之一。剖析广泛认为，老干妈关于这个价位的辣酱完成了统治职位，“谁来谁死”。

很长的第一段时间里，低于10元的辣酱没利润，高于10元的辣酱没市场。

但随着花费升级连续演进，越来越多的人情愿花15元以上的价格去买一瓶辣酱，也情愿去尝试新的品牌。贸易弄法花样翻新，撬老干妈墙角的企业更多了。

没有打上辣酱的名号，但海天旗下的辣味“拌饭酱”，已杀入了老干妈最牢固的10元碉堡，2019年年报显现，其酱类贩卖总额22.91亿元，靠近老干妈的一半而且有高达47.56%的毛利率；

重要运营酱腌菜的重庆企业“饭遭殃”，在辣酱市场也没法被无视，逐步向10元区间入手下手渗入，价格最低的“糍粑海椒酱”价格已探到12元摆布；

头部调味料企业李锦记，也已有了11元摆布的“豆豉香辣酱”。

能够看到，老干妈看似稳定的10元辣椒酱市场，已被各路敌手以多种体式款式在蚕食：有伪装成其他品类的，有主推差异化产物的，也有迟缓渗入的。

这些敌手都有本身的“大后方”：海天味业有酱油等调味料作为基础，饭遭殃在酱腌菜市场有肯定的合作上风。依托于本身的上风产物，它们不停腐蚀老干妈的市场。

老干妈的上风市场，则一向由包含“风味豆豉油辣椒”、“风味鸡油辣椒”、“干煸肉丝油辣椒”等在内的几款产物支撑着。

而其近年推出的一些新产物，包含香菇油辣椒、香辣菜以致火锅底料，仍然在对峙着十元摆布的价格定位，挑选恪守、对峙性价比线路的计谋非常清楚，但销量与老产物比拟，还相去甚远。

连续胜利价格计谋的长处很明显。但此时老干妈的敌手们，已远远不是昔时的“老干爹”、“老大妈”那些山寨作坊——而是变成了以海天味业、李锦记为代表的庞然大物。

扩圈与被扩圈

受益于中国南方的嗜辣传统，和近年来日趋火爆的川菜市场，辣酱确实是一个市场范围很大的品类。

老干妈也在悄悄地推进这个市场的进一步扩大：用不那末辣的辣酱口胃，去让更多没那末嗜辣的人群接收辣酱，组成“市场增量”。

但假如我们将辣酱的局限扩大以后，就会发明，10元摆布的辣酱以外，另有更加庞大的市场空间：辣酱以外另有多口胃辣酱，多口胃辣酱也属于酱类，酱类属于调味品行业，调味品则位于更大的食物工业当中。

中国事饮食大国，调味品在中国，是一个范围庞大的市场。老干妈虽然是这个市场中最重要的企业之一，但却从来没有对这个市场有过觊觎，专注辣酱从未出圈。

在过去很长一段时间里，这类专注都在为老干妈制造代价。但这并不是是一切企业都在对峙的计谋。历久以来，专注垂直都并不是是调味料行业的“江湖礼貌”。

各家企业实际上都不悭吝本身新品类的增添。调味料企业广泛挑选破圈，冲出传统的上风，应用品牌和渠道的气力扩大新品类以至新品牌。

行业龙头海天味业在2019年年报的收入范围198亿元，基础上是老干妈的4倍，其主营业务组成中，除了最强的酱油以外，另有耗油、鸡精、醋、调味酱等多种产物；

靠蚝油起身的李锦记，早在上世纪90年代入手下手，就扩大了数十个酱类品类和种种酱油。

上市公司中炬高新（600872.SH）旗下的鲜味鲜公司，有鲜味鲜、厨邦两个品牌，产物线非常丰富，不仅有相似酱油、蚝油，另有鸡精鸡粉、番茄沙司、黄酱等多种品类——以至另有食用油和罐头。

辣酱市场也并不是原封不动。此前单一的辣味，已不能满足花费者的多样口胃。包含香菇酱、牛肉酱、剁椒酱等产物都在稀释着传统辣酱。老干妈在这些“新型辣酱”市场中，市场号召力非常有限。

能够看出行业内险些一切大型企业都在竭尽全力地扩大产物半径，从单项上风产物入手下手，做产物外延占有货架，而且大批上岸各大卫视，轮替广告轰炸。

中商产业研究院的数据显现，老干妈已占中国辣椒酱市场的20.50%，其他八成辣椒酱企业的市场占有率均不足10%。

低调的老干妈没有太多斟酌过入侵他人的市场，但手里20.5%的辣椒酱份额，每时每刻都在其他企业的打击当中。如许的日子，想必并没有外界猜想的那样轻松愉快。

保守主义的履历理念

作为生活必备佳品，中国庶民对辣酱的需求一向有增无减。

智研征询的数据显现，2019年中国辣椒酱的花费量已达542万吨，同比增进维持在4%摆布。到2020岁尾，中国辣椒酱行业市场有望打破400亿元。

以老干妈2019年的贩卖收入为根据，大略预算，中国辣酱行业还可包容6个与老干妈一致体量的企业。斟酌到行业狼藉的近况款式，存在疾速扩大产能占有市场空间的时机。

对此，资源和产业的认知都比较清楚，合作也是非常猛烈。

企查查数据显现，2015年至今，中国每一年新注册的辣椒相关企业数目，基础保持在5000至8000之间。

2020年上半年该数目为3700，与同期比拟增进12.12%。在花费者的感官上，就是有不停新增的辣酱品牌，和种种类型的新口胃种类。

上市公司的加码扩品，也展现出辣酱行业的庞大大概。此前涪陵榨菜泄漏，将来的并购方向将会对准酱类产物企业，而占有调味酱80%市场份额的辣酱，大几率会成为首选。

呷哺呷哺、海底捞、味千拉面等餐饮品牌，都在窥视辣酱市场，愿望分得一杯羹。

如许的大环境之下，老干妈成为了行业中最纹丝不动的那一个。获得了同行业的佩服，也获得了言论场的赞颂。

典范的商学院案例中，对峙主业妥当运营都是教科书平常的胜利案例，是值得被进修的。

然则不论是教科书，照样商学院的案例，对此都无视了一个问题：以相对静止的计谋去应对市场变化，就对企业的品牌壁垒和治理能力，提出了极高的请求。

面临种种类型合作者的时刻，专注的企业不能出错。在运营中涌现的任何问题，都会在资源介入的合作中被放大，终究形成收入、利润或市场份额的流失。

特别是来自上市公司敌手的打击，这些企业能够运用融资而来的资源，与自有资金的老干妈举行直接匹敌，针对性地设置新产物举行份额争夺，已成为了市场的常态。

老干妈的每一次新产物探究和尝试，则是必需依托自有资金——这意味着企业内部对新产物的容错率更低，企业的运营也会因此而更加保守。

从过去几年老干妈产物系统、价格系统的变化中，我们都能够很清楚地感知到这类保守主义的运营计谋。

但保守就意味着不出毛病吗？明显未必。从替换辣椒产地风云，到全部“逗鹅冤事宜”中的表现都能看出来，现在老干妈企业内部的治理能力，并未到达十拿九稳的水平。

成熟的董事会治理构造，与传统家族式治理之间的差异，也在于此。

尾声

过去几年的时间里，外洋市场都是老干妈生长的重点，在种种媒体上，我们也能看到老干妈辣酱遭到外国人热捧的文章和段子。

但实际上，销往外洋的老干妈，绝大多数仍然是由本地华人购置消化的。虽然外洋辣酱单价能够卖得比较高，但团体的市场范围有限。