本文源自经纬亿万学院第三模块的一次关于融资履历的围圈讨论。30位同砚围坐在一起，提出自己在融资中的疑心，解答别人的问题，我们把这个形式界说为【融资履历局】。经纬张颖和经纬合伙人肖敏也全程参加了这个局，在多个问题上给出了他们的看法。

这场局，由于人人探讨得异常深入，我们只交流了7个问题。但也因部门问题探讨过深过真，脱敏后就无法转达出讨论的精髓，以是不再放出。

1

每轮稀释若干是合理的？

要不要设计AB股来保住控制权？

同砚看法

1、凭据行业差异没有尺度答案，取决于你需要若干钱。

这个问题很难给出尺度答案的，我身边的同伙们一起总结下来，每轮的稀释比例也许在10到25之间，这是上下限了，但这纷歧定对你的现实情形具有参考价值。详细稀释若干，更多照样要取决于市场能给到你的价钱，以及你需要若干钱。很现实的就是，若是你很在乎自己的占比，选择稀释得少，那你账上能进来的资金一定也是少的，你很可能就撑不到下一轮。

2.要熟悉到股份总会稀释到一个让自己不舒服的点。

这个问题也反映一些第一次创业的创始人的一个普遍心态，就是股份被稀释时的纠结。人人作为创业者，应该有这样的认知，就是我们的股份总有一天会被稀释到一个让自己不舒服、难受的比例。不能能我们到IPO的时刻，另有50%或者30%，而且我们还要跟合伙人分享，跟员工分享。我倒以为人人不用太过在意自己在公司的占比，公司做得好的话，你占10%或30%，实在没有太大差异。

经纬看法

肖敏：要学会通过控制董事会来确立控制权。

你可以放心，没有投资人是愿意自己下场的。如果一个项目我们投资人自己都能搞定，那我干嘛要把钱投给你？

若是认真讨论控制权这个话题，从实操上来讲，在公司上市之前，创始人要学会通过控制董事会来确立控制权。人人每次融资，董事会的席位可能都市有更改，但应该学会只管确保和你一致行动的占多数，一最先可能是2:1，之后是3:2，接下来是4:3，外部投资人的席位总是要少于你控制的席位的，要控制好这个节奏。CEO有自己的否决权，同时董事会占多数，控制权是很稳的。

另外，在你的公司还早期的阶段，不要去想AB股的事情，你需要去说服老投资人，还要让新投资人明了，实在没人愿意陪着你折腾这个事情，操作层面就不能行。虽然，若是你的公司到了很成熟的阶段，要上市了，提AB股才是有意义的。

张颖：控制权被夺是理想出的恐惧。

我们经纬已经12年了，我们也一直在融资，12年的历程中我自己在公司的股份也远远低于控股了，低到你们不能想象。然则，我从来没有想过去跟我们的股东谈什么控制权条款，去争取AB股。所谓的投资人把公司夺走，许多时刻都是小说内里的理想，是你们理想出来的恐惧。或者就是那种做得很失败的公司，在失败的时刻给自己的诸多理由之一。

这种理想尤其在你们面临战投方的时刻会泛起，而且是阿里、腾讯、美团这样的巨头的时刻，这种理想会更大。为什么是他们这些机构？由于一样平常的战投方你们也看不上。面临这种巨头，你们才会预设一个他们要夺走你们公司的态度。在腾讯、阿里、美团的投资历史上，我们可以去看看有没有爆发过任何一个案例，是在公司不配合的情形下，通过条款，通过种种不要脸的手段来抢夺控制权的？没有。

我跟许多人都说过，要学会拿捏轻重缓急。创业者在早期的重点是什么，就是做好自己的公司。在这个需要接触，需要增进的时间点，去分心关注AB股和所谓可能的控制权被夺，是对轻重缓急拿捏得不准确。虽然，最终在美股上市的许多优异公司，都有AB股，但那是他们自己最终杀出来了。他们由于公司的大量股份流失在林林总总的基金跟投资人手中，需要用AB股的方式增强自己对公司的控制。投资人们为了公司的稳固，也都市去认真配合。

对这件事，我的看法很强烈，就是要先把公司做好，然后在上市前，临门一脚的时刻，再去认真思索和设计AB股的事，之前都太早。最终做到头部的创始人，都是要有一定心胸的，都是要能够大开大合的，都是要有一定节奏感的，都是很会拿捏轻重缓急的。

2

该趁着市场很多多少拿钱

照样等估值更好时拿钱？

同砚看法

……

经纬看法

……

仅供现场交流，不再放出

3

应不应该在数据跑出来/跑得悦目之后

再去融资？

同砚看法

1.融资节奏主要凭据自己的资金需求设定。

你说的要数据出来才去融资，实在根子是你以为有漂亮数据，融资会更容易、更好谈。但这有一点舍本逐末，融资节奏的掌握，主要看的照样你自己的资金需求，就是看你账上有若干钱和你的资金计划。数据好的时刻虽然融资会舒服些，然则当你账上快没钱的时刻，再难看的数据，再大的难度，也得去融。

2.融资要更有大局观，不要过于以我为主。

有数据才去融资，这种头脑某种程度也可能是把融资这件事过于以自己为主了，对市场缺乏一个周全的关注。这个市场不仅是你所处的赛道和领域，另有对资本市场的认知。感动投资人的一定不止是你的营业数据是否漂亮，另有你对整个行业的思索，你对自己当前数据不悦目的解答，你对未来的预期。我们要尽可能看到行业更完整的一面，而不是太站在自己的营业数据上去交流。由于许多投资人对你的详细营业可能就是个外行，但他们会关注整个赛道，会去研究整个趋势。过于“以我为主”会让他以为你的行业认知还不如他，很容易出问题。

4

若何拒绝很有诚意的小额投资人？

靠山弥补：我曾由于某投资人很有诚意，一直坚持想要投资我们，支持我们，我最终没抵住他的诚意，给了他一点点份额，然则现在越来越悔恨。

同砚看法

热情是他的事情，你只做你自己。

积极地追项目是投资人的事情，是他们的天职。你这个问题的背后实在就是你太在乎自己被认可了，实在完全没有必要。投资人认可、热情，都与你公司的需要无关，你只需要从自己公司需要什么出发来思索融资这件事，其他一切因素都不应该被思量。多数创业者应该都市有被投资机构放鸽子的履历，他们有心理压力吗？纷歧定有。以是，我们需要在投资机构对自己热情的时刻有压力吗？也不需要有，也可以放鸽子，可以礼貌地拒绝。你脸皮再薄一点，你就把问题推给FA，让他们帮你拒绝，去做这个黑脸。这个问题真的不关乎方式，只关乎你的心理。

经纬看法

肖敏：融资是一件异常严谨的事情，应该有明确的行动纪律。

若是你是我的portfolio，我压根就不会让你要那点投资。每一次融资都应该是一个严谨的历程，提前想好你的行动纪律，好比你要稀释若干股份，你需要若干钱，你想见什么样的机构，等等，这些实在应当是在融资最先之前就想清晰，确定好的。

为什么要遵守自己的行动纪律？由于融资的要害就是确定性和速度快，纪律能帮你筛掉不必要的思索，确保融资的乐成。以是，我也不会教你什么拒绝人的方式，你应该有的是纪律。

而放这个小股东进来，占这么一点点股份，无论从什么角度来思索都是不合逻辑的，他不能给你什么辅助，你还多一个爸爸，哪怕经纬是这个小股东，我都不建议你接受。在任何一轮的融资内里，这种占比极低的小额投资人都是不应该要的，他就是买张票进来看一下。虽然，若是你是一个Pre-IPO的项目，规模伟大，那放进来小额投资人是没有问题的。

张颖：集中力量办大事，关注最主要的少数。

肖敏的看法我很认同，融资是个严谨且要给自己设定纪律的事。我弥补一个纪律，创始人应当要把自己绝大多数的精神花在能孝敬70%、80%融资金额的少数机构和投资人身上。

以我们经纬自己作为例子，经纬也是需要募资的，我们有许多LP。若是我把精神平均分配在每个LP身上，事情可能就没法做了。以是，我会把时间主要花在也许七八家主投方身上，去跟他们的一把手碰头，去跟他们的核心人物去聊，去获取他们的认可，推进他们的启动。而小的跟投方，我可能就不会花太多时间去相同了，由于投资的节奏摆在那里，时间窗口摆在那里，这些客观因素决议了我们没有那么多时间去全方位照顾好每一个对我们感兴趣的投资人。对于这种状态，我很负疚，但这也正是保证我们投资营业顺畅的纪律。

虽然，我并不是要你们去无条件重视大机构。若是你在某些大机构身上花了一定的时间，然则发现他们照样会对你提出许多肤浅的判断，那明智的做法就是有礼有节但坚定地注释自己的态度，可能人人对事物的认知有所差异，然后尽快去和其他的大机构去谈。这同样也是纪律，都要以你自己的融资需求为基本起点。

我和同事们有时刻会疑心，一些创业者明显营业做得很好，但融资就是不给力，花挺长时间，效果照样一地鸡毛，这就是缺乏前期的思索，缺乏严谨，缺乏执行的纪律。

5

若何处置与稀奇不靠谱的投资人的关系？

同砚看法

……

经纬看法

……

仅供现场交流，不再放出

6

创业公司有贷款的机遇

到底要不要去做？

同砚看法

贷款就是对赌，要想清晰有没有确定的还款能力。

我们公司实在就有许多的贷款，而且额度和频次都不低，但我反而是相对守旧的。由于股权融来的钱，只要你不签对赌，那就是不用还的，而贷款是一定要还的。若是我们是股权融资，公司没做好，那没关系，我们可以死灰复然。但若是是债权融资，还不上了，那就没有第二次机遇了。

许多创业者对贷款可能熟悉不足，会对自己的谋划能力很自信，以为自己还得起。然则，换个角度，若是人人把贷款明了为对赌条款，你还会那么自信么？我们每个创业者应该都是很反感签对赌条款的，由于总会有不确定性，一旦赌输了，那就是一败涂地。

以是，贷款这件事，人人一定要从自己的角度出发去思量，而不是思量怎么忽悠银行。最主要的就是要做好财政展望，想清晰自己未来到底有没有还这个钱的能力。

同时，除了做好财政展望，还要做好万一还不上钱的第二手计划。到那个时刻，就只能去做股权融资，用尽一切办法去找钱，哪怕是地板价也得拿。

经纬看法

肖敏：贷款就像信用卡，别等要用时才去办。

仅供现场交流，不再放出。

张颖：应当跑通市面上所有可以获得资金的渠道。

拿不拿贷款，需要凭据人人自己的还款能力来判断。但应当激励和一定的是，人人应该把市场上所有能获得资金的渠道都买通。只要你是通过合理合法的渠道，相符尺度的情形下，不仅是股权、债权，政府的各项扶持资金，领军人物等各项荣誉称号的补助，你们都应当去积极争取。

首先，对于创业公司来说，股权融资一定是能快速获得大额资金的最主要渠道，但从股权稀释的角度来说，未来成本也是很高的。那市场上有那么多非股权获得资金的机遇，为什么不去试一试呢？而且，这些渠道的拓展，可能不能从本质上保证你公司的平安，但最起码提升了你们的平安边际。

其次，许多人可能会以为去争取这些资金，感受会有些得不偿失，但这不正是磨炼公司财政团队，练兵的机遇么？真正需要你这个创始人花的时间和精神能有若干呢？我们已经看到许多公司把可以争取到若干非股权融资作为了财政团队的审核指标之一。哪怕争取到的钱只能让你的股权少稀释1%，这个练兵都是值得的。

然则，我也必须强调平安界限这件事。人人一定要实事求是，不要由于创业而盲目乞贷，一股脑压上自己的屋子、车子，冒险也是要以基本的平安为条件的，不要由于创业而去赌钱，这种情形下，效果往往是欠好的。

7

若何选择FA，优异FA的评价尺度是什么？

该选择垂直领域FA照样综合性FA？

同砚看法

1.无所谓垂直或综合，重点是能否接触到投资决议人。

实在不用纠结所谓的垂直或综合，险些每个大FA也都有专门的小组。你会纠结这个，可能是你以为某些小FA稀奇明了你的手艺和模式。但他们对你的明了，仅是对你的明了而已，并纷歧定能给你带来好的融资效果。我以为你不要管FA给自己贴的标签，更多要放在一个尺度上去对比，就去看他们能不能接触到你想找的机构，投你相关赛道的决议人。

早期的公司往往会希望FA多带他去见基金，然则若是你想让项目在市场里抢手的话，照样要少见基金，由于见的基金越多，人人越会以为你这个项目烂大街。而且你的项目越是被MD和VP以下的人去见的话，你的BP没多久就一定满天飞了。我是建议是到close的时刻，见基金的数目不要跨越15家。

想削减见基金的数目，就要能让你的FA放置你去精准地见人，一定要是看这个赛道的VP或MD以上的人，自上而下地去推。我有个同伙做消费项目，效果去年融资的时刻被推给了某个基金的TMT组，自然没下文。另有个同伙，倒是推对了组，然则一直没希望，就由于看这个项目的VP是刚来的，自己还没研究明了，不敢往上推。

2.C轮以后的公司，要关注FA是不是足够严谨和体系化。

我从阶段靠后的创业者角度说一下，早期和后期的融资是大纷歧样的，C轮是一个分水岭。C轮后的融资，投资机构都市在投委会这个环节异常严谨，以是FA团队的服务是不是足够专业和体系化就很主要。这个体系化包罗对流程的设计，对财政模子的建模，能不能系统地修改BP，甚至包罗data room的设计，这些都很看FA的功力。这个阶段真的要异常严谨，出问题的话，也许率会在投委会或者DD的历程中完蛋。

3.能实时掌握市场上的动态信息。

FA一定要稀奇领会市面上各家基金的最新生长，没有任何一家基金是一成不变的。有些基金可能以前不投某个赛道，然则最近他们最先看了，那他们可能就会投入很大的气力去看；有的基金可能就是在结构某个赛道，他们不care是不是投了竞品；某个基金可能名头很大，但可能今年募资不顺，没那么多余钱。这些信息实在是一个优异的FA都应该通过种种方式去掌握的，总能去给一个项目匹配到最合适的基金。

经纬看法

肖敏：优异的FA就是好销售。

我以为一个好的FA对于我们来说就是典型的又爱又恨，由于这内里有个买方和卖方的身份转换。FA把项目卖给我的时刻，我是有点憎恶他的，由于一个好的FA一定异常会控盘，他会在好几个VC之间博弈，给我制造种种重要气氛，最后逼我出一个好的价钱。然则，反过来说，他要帮我去卖一个项目的时刻，那我们在一个战壕里了，态度转变了，他们做得好我一定喜欢。以是FA的利害，照样得创业者来评判，你们才是他们的客户。

但这个判断实在不难，由于FA的价值就是帮你卖股权，他们能不能根据你希望的价钱卖出去响应的股权。

从你们的角度出发，优异的FA应该有以下几个要害点。

第一点有同砚提到了，就是触达决议人的能力，我把这点归纳为把故事讲给对的人的能力。FA听了你的故事，他应该能够第一时间有判断，告诉你这个项目经纬的谁会感兴趣，红杉的谁会感兴趣，他应该异常清晰头部VC里的情形。你去让他给你列出五个机构和投资人的名字，看下他和这些人的联系纪录，是不是真的能触到达。项目推错了人，可能真的就pass掉了。这点真的异常要害，我以为这是你评估FA能力的第一要素。

第二点是翻译你故事的能力。优异的FA纷歧定要异常明了你的故事，没有必要指望他成为你行业的专家，由于许多时刻，VC也不是那么懂。随着创业的科技性和细分不断增强，VC真纷歧定能上来就听懂一个专业身世的创业者的故事的。优异的FA是应该有翻译的能力，能够迅速找到你项目的亮点，而且知道哪些器械是要害点，用VC听得懂的逻辑讲出来。这点许多创业者会忽略，不要把VC想得无所不知，也不要把你的相同能力想得那么强。

第三点是营造气氛，能够出单的能力。这个也是我和FA对手时最憎恶的，他能造势、借势、博弈，逼着投资人迅速做决议，把案子close掉。这个能力的验证也不难，你就问他过往的案子是怎么做的就知道了。

这三点能力是最要害的，其他的都不太主要。人人一定要记着，你们要找的不是知己，而是一个好的销售。你就用招聘销售的那一套评估方式来评估他们就行了。

张颖：打辅助，取长补短，用尽每一分价值。

人人对好FA的界说对照清晰了，我多讲一些怎么用好FA。

首先，选和用FA都要想清晰自己的瑕玷到底是什么。FA是给你打辅助的，他们的一大价值就是能补足或遮掩掉你的短处，并充分发挥你的甜头。好比说你不太会表达，这个不仅是讲故事的狭义，可以广义到流传能力，那你就该让FA帮你去做流传。好比说你不善于财政模子，那就让FA帮你去注释和缓冲。好比你不大会设定融资节奏，那就让FA帮你去设计流程并放置种种集会，虽然，给你讲清晰其中的逻辑是条件。总之，用好FA就是要让他们在你的各个不足之处，公司的各个短板之处，去给你和公司做一个最好的配比。

然后，FA的选择也纷歧定非黑即白，可以实验把他们的强项连系使用。有的创业公司可能会同时对接两家FA，你就让他们列出来他们对照有掌握的机构，一边可能有20家，另一边可能有15家，两相对比一下，谁对哪些机构更强一些，然后去重，每家FA只需要卖力他们最有掌握的那些投资机构就可以了，你也让他们各自发挥了甜头，规避了短处。而那些既没有投资机构的强力链接，又没有足够手艺专业性的机构，双方不靠，就不要和他们聊了。

实在，小FA也可以用照料的形式行使起来。之前有同砚提到了那些稀奇能明了你们手艺和模式的小FA，他们可能没有前面提到的优异FA的能力，但并不是说这些FA就不要用了。人人应该让他们用FA视角和他们的手艺明了力帮你去做梳理，你再去付一定的用度。你们的互助甚至纷歧定需要和点数相关，可以用咨询费的形式体现。我们经纬在看待FA的时刻，实在是很同等的一个状态，我们也很愿意给小FA互助机遇，总要有新鲜血液进入，这个生态才是康健的。

若是可以，FA老大的投入要约定清晰，执行职员要有足够水平。许多时刻，人人和FA的互助都是和他们的老大谈的，谈完感受会很优越。但在执行层面的时刻，这个感受瞬间就没有了，由于你发现他们老大没有投入许多的时间。这也是没办法的事，由于FA接的案子多了，他们能力最强的人也会去有选择地分配自己的精神。以是，人人应该尽可能和FA约定清晰，他们的老大会投入若干时间在你的项目上，陪你开几回会，泛起若干次等，虽然你也不要奢望他投入80%的时间。另外，你一定要和卖力执行你项目的人深度交流一下，或者是面试一下，由于他们可能才是未来主要帮你筹划种种事情的人，不行就换，年轻不年轻无所谓，但一定得用你以为水平足够的人。

最后，最好约定清晰分手条款。有些创业者可能跟某个FA互助一段时间后，以为种种不给力，不达预期，就想终止互助，然则凭什么？人家FA前期的投入怎么算？以是，不如在最先的时刻就做一些明确的约定，好比在某个时间段内，要放置若干会，要见若干机构，给出了若干反馈，用一些对照明确的数据来支持你们的分手条款。虽然，即使如此，一样平常分手条款也是对照难签的，然则人人应该去做这个博弈，丑话说在前面，总比厥后很难看地撕来撕去好许多。

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